Johnatan y Fernando Ruiz, junto con Michael Morales, son parte de los guías de Grupo Boston, una empresa de 25 años que lidera en el Sur. 135 colaboradores los acompañan en este reto.
Otras historias:
Trinchera Constructiva
¿Cuál es su tasa de conversión?
Cuando todos los que estamos en el sector construcción de una u otra forma, y de distintas trincheras, y habiendo pasado por donde asustan con esta pandemia que provocó incertidumbre, desazón, miedo, y hasta llanto, bien vale la pena ir recogiendo algunas lecciones que no dejan de ser importantes y que en un futuro podrían servirnos a todos.
Les invito a quienes cuentan con un negocio de “retail”, a que hagan una pausa, y que miren su tienda, y definan en cuánto se parece a la que tenían en el 2019.
Necesariamente, tienen que haberse dado cambios, metamorfosis importantes que deben dar al traste con ferreterías más resistentes, más robustas, más asertivas, con inventarios inteligentes y bien pensados, investigando sobre las necesidades y gustos reales de sus compradores.
Y si su negocio no es la venta al detalle y sobre atención a clientes que buscan nuevas posibilidades, por ejemplo, con proyectos constructivos, ya sea de arquitectura o de ingeniería, también le tocó cambiar, pues los compradores de esta área de mercado cambiaron en sus gustos, en preferencias, en los requerimientos de sus espacios a nivel empresarial y de vivienda.
Ahora bien, cualquiera que sea su negocio, si este se parece al que tenían por allá, en el 2019, quiere decir que no hicieron mucho por reinventarse, por llegar de una manera más certera a sus clientes.
Sin duda, la tienda física sigue estando por encima de las tiendas virtuales, en cuanto a tasa de conversión se refiere. Estudios indican que de cada 100 personas que ingresan a un negocio virtual, solamente el 2% se quedan y compran, en una tienda física, esa tasa de conversión supera el 80% (de las 100, 80 personas se quedan y compran).
Hoy, la gente valora mucho la experiencia de compra en todo sentido, tanto a nivel de “marketplace” o de tienda física y según estos mismos estudios indican que los clientes rara vez volverán a una tienda, cualquiera que sea, en la que tuvieron una mala experiencia de compra.
Igualmente, aseguran que se están poniendo de moda, las ciudades de los 15 minutos, o sea que el consumidor dará prioridad a todo aquello que se encuentre a 15 minutos de su residencia, pero que también se trata de consumidores o compradores que mantienen una alta exigencia y que no permiten un solo fallo.
Estos datos son el resultado de una ponencia de Laureano Turienzo, experto español en retail, en la VII Jornada de Jóvenes Ferreteros, de Grupo C de Comunicación.
milimétricas
El señor de los mecates
Cualquiera pensaría que los fabricantes de mecate se dedican a trabajar para alimentar los tendederos de ropa, y alguna que otra necesidad en cuanto a ganado y otras actividades.
Sin embargo, existe todo un mercado que todos los días sale en busca de mecate, en sus distintas categorías y aplicaciones, y sino que lo diga NT Centroamérica, que con su marca Mecate Superior, ha conseguido poblar cada nicho en el que se necesita uno, dos y hasta una amplia gama de tipos de mecate.
Carlos Gallego, Gerente General de NT Centroamérica asegura que durante la pandemia, contrario a lo que pudieron pasar otras empresas, “nosotros dimos un salto muy positivo en ventas, pues mantuvimos un inventario constante, gracias a que nuestras fábricas están en Colombia, y no tuvimos problemas de importaciones”.
Gallego dice que esta oportunidad les representó copar el mercado con su marca Mecate Superior, lo que indudablemente les permitió aumentar su presencia y penetración, llegando a más del 80% en el área ferretera, lo que los convierte en un exponente sumamente fuerte en esta categoría.
“Hace mucho tiempo, dejamos de vender mecate. Lo que realmente vendemos es experiencias con las cuerdas”, asegura Gallego, quien dice que todos los días les representa una oportunidad para aumentar crear necesidades de cuerda en los distintos nichos de mercado que atacan.
“Es cuestión de darle a conocer a los diversos clientes las ventajas y usos de nuestras cuerdas”, y es por ello que constantemente la marca Mecate Superior participa en diversos eventos como rodeos y todo lo que tenga que ver con ganado y agro, además que imparten varias clínicas como las de gamarrones.
En el caso del sector ferretero, Gallego dice que les va muy bien, pues los clientes que están con Mecate Superior, perciben una serie de beneficios que hacen que aumenten las ventas de cuerdas.
“No importa el espacio que un ferretero nos ceda en su negocio, nosotros nos acomodamos con un exhibidor lleno de oportunidades para vender cuerda. Nos basamos en un buen servicio, buena atención y la confianza de contar con un producto premium. Ya son 23 años de llegar al mercado. Somos expertos en cuerda y asesoramos al ferretero para aumentar sus ventas”.
Novedades de un grande
Siempre es valioso conocer las propuestas ganadoras que dirigen las grandes superficies a sus clientes, no solo para “emular” prácticas sino para validar estrategias estudiadas que son las que atraen a los compradores a los negocios.
Como sus otras tiendas en México, Sodimac Homecenter Santa Catarina trae -su tienda en Monterrey- una serie de innovaciones al mercado mexicano.
En el caso del cliente hogar, entrega soluciones para la construcción, instalaciones sanitarias y eléctricas, herramientas manuales y eléctricas, y una gran variedad de acabados como pintura, pisos, cerámicas, baños y cocinas. A esto se suma electrohogar, decoración, iluminación, enseres de cocina, y muebles de exterior e interior para salas, comedores o dormitorios, entre otros artículos.
Incorpora también servicios como click & collect o retiro en tienda, con alternativa de recoger productos desde los vehículos; cajas de autoatención; asesoría e instalación para proyectos; centro de diseño de baños y cocinas; y puertas, ventanas, cortinas y persianas a medida. Su servicio de cotizaciones y maestro por un día ayuda a reparar el hogar y es el único retailer con un espacio en la tienda para fabricar pintura del color exacto buscado. Adicionalmente, es pet friendly, es decir, se permite el ingreso con mascotas.
Para el cliente especialista, tiene un Patio Constructor de gran superficie que permite el ingreso de vehículos para cargar materiales, lo que agiliza la compra. Sodimac es el primer retailer en México en ofrecer esta innovación.
A esto se agregan servicios de corte de tableros y perfiles metálicos, enchapado de cantos,renta de herramientas, talleres de capacitación, despacho de productos a obras, pago contra entrega y envío mismo día, entre otros Tiene también un área dedicada a ventas para empresas y los clientes asiduos aceden a beneficios del Club Expertos Sodimac (CES).
La apertura es parte del acuerdo suscrito entre el grupo Falabella y Organización Soriana en 2016 para desarrollar esta cadena de mejoramiento del hogar y la tarjeta de crédito Falabella Soriana con alternativas de financiamiento que permiten a los clientes hacer realidad sus proyectos.
Sodimac es la principal compañía de mejoramiento del hogar en América Latina. La nueva sucursal se suma a sus más de 250 puntos de venta en México, Argentina, Brasil, Colombia, Chile, Perú y Uruguay. La compañía es una filial del grupo Falabella, presente en siete países con cinco unidades de negocio (tiendas por departamento, mejoramiento del hogar, supermercados, inmobiliario y servicios financieros).
estructural
Categorías de producto con más potencial en 2022
Sin duda la pandemia nos dejó lecciones a tod@s sobre distintas formas de hacer las cosas, pero sobre todo a las marcas y productos, que vieron sus niveles de ventas llegar a índices altos jamás vistos o bien experimentar bajonazos que nunca pensaron llegar a tener.
El mercado y la pandemia tiró su naipe de oportunidades de la mano de usuarios que demandaban productos innovadores, con calidad y buen precio.
Quienes han llegado a entender estos lineamientos, además de mantener casi heroicamente una constancia en inventario han fortalecido los cimientos de sus productos y sus marcas, al hacerse más necesarios y fundamentales para la red de distribución.
Si bien es cierto, los mercados son altamente dinámicos por su competencia y ni que se diga de un sector como el de ferretería que cambia casi todos los días con la entrada de productos y marcas.
Para las marcas y productos, cualquiera que sea la categoría donde se ubiquen, no es fácil ubicarse en el “top of mind” de los ferreteros. El porcentaje de participación ha variado en las distintas categorías, y obedece básicamente, por las necesidades cambiantes que vienen experimentando los usuarios.
Dos de tres factores
Herramientas eléctricas y manuales siguen teniendo un “poderío” muy fuerte en la industria, pero otras categorías como hogar y por supuesto pintura empujan con fuerza, tan es así que en este estudio de percepción ostentan un potencial de participación que supera el 50%.
Cuando hablamos de potencial de participación nos referimos al porcentaje de participación que tienen estas categorías en las tiendas de ferretería.
De acuerdo con la encuesta, los productos y marcas que hoy tienen más potencial, deben cumplir al menos con dos de tres factores de importancia: precio, calidad, garantía.
Sin embargo, aunado a cualquiera de estos factores que cumpla una marca o producto, debe estar respaldado, necesariamente, y sí y sólo sí, cuenta con inventario sustentable y con ello nos referimos a tener la menor cantidad de faltantes, que presente entregas prontas y cumplidas, y sobre todo un eficiente y eficaz esquema de garantías.
Quien cumpla, marcha tranquilamente y sobre ruedas en el mercado.
Recordemos que hay premisas básicas que marcan el mercado: La capacidad que tiene una marca para transformarse, cumplir con las necesidad puntuales del mercado y ofrecerles mayores beneficios a los clientes, es una de las cualidades más importantes a la hora de elegir un buen proveedor. Para esto, muchas marcas y productos buscan acomodarse y reconstruirse constantemente, con el fin de acoplarse a ciertos atributos del mercado. Sin duda, en el sector ferretero es clave encontrar las marcas que se ajusten a las necesidades particulares del negocio.
Hogar es una de las categorías con un alto potencial de crecimiento y proyección para este 2022.
Muestra
Una muestra aleatoria conformada por 100 ferreterías, a los encargados de compra o bien al dueño del local, se les hizo la consulta: ¿Cuáles son las tres categorías de producto que tendrán más potencial de venta en su ferretería para el 2022?
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¿Qué nos depara 2022 en la construcción?
Al igual que en otros sectores de mercado como el tecnológico, que no deja de evolucionar, el sector de la arquitectura y la construcción también ha visto cómo sus métodos de construcción han ido avanzando y modernizándose con el paso de los años.
Lo mismo ha pasado con los proyectos arquitectónicos, que se han ido adaptando a los cambios sociales y económicos, así como a las nuevas demandas del mercado que han ido surgiendo, como por ejemplo la creciente preocupación por el medio ambiente y la sostenibilidad.
Proyectos más sostenibles
2022 viene marcado por una creciente demanda en lo que se refiere a proyectos sostenibles. Con un cliente cada vez más preocupado por la preservación del medio ambiente y concienciado con que si no frenamos la contaminación generada durante años tendremos un problema grave, éste está empezando a demandar edificios mucho más eficientes, integrados con el medio ambiente y cuidadosos con la naturaleza.
Ahorrar recursos como el agua o la electricidad para reducir costos y la huella ambiental es la base de apostar por proyectos sostenibles.
Pero no nos referimos únicamente a los materiales con los que está construido el edificio cuando hablamos de proyectos sostenibles, sino también a la tecnología y al mobiliario que el proyecto usa.
El profesional en construcción debe asegurarse siempre que en sus proyectos sostenibles, los productos accesorios cumplan con las mismas premisas que el propio edificio. No sirve de nada que el proyecto sea sostenible, si luego los elementos de seguridad como los sistemas de control de acceso a la instalación son de plásticos y fabricados con materiales que generan muchos residuos.
Espacios más flexibles, multifuncionales y luminosos
Tanto en viviendas como oficinas, los espacios abiertos y multifuncionales se han vuelto una tendencia.
En el caso de las oficinas, se apostará, al igual que en los espacios de coworking, por zonas diáfanas donde se comparta el espacio con zonas de cafetería, sofás y mesas para facilitar la movilidad.
La tendencia de llegar a las 8:00 de la mañana, sentarse en la mesa y no volver a levantarse hasta la hora de irse se está perdiendo, para dar paso a un espacio para cada cosa: espacios de reuniones, espacios de ocio, espacios de trabajo… La sensación de ganar amplitud y conseguir una mejor fluidez entre los espacios será primordial.
No obstante, esta movilidad puede suponer un problema a la hora de restringir zonas. Se quiere dar libertad de movimientos a los empleados, pero sin poner en riesgo la seguridad de bienes, activos e información.
En este sentido, los sistemas de control de accesos que restringen los permisos de acceso de cada empleado según el tipo de espacio o zona de la oficina, jugarán un papel fundamental.
Mayor eficiencia y eficacia en la ejecución e instalación del Proyecto
Gracias a las nuevas tecnologías, los ingenieros han visto cómo su trabajo se ha agilizado y facilitado, mejorando así su eficiencia, eficacia y productividad. En 2022, la búsqueda de métodos y técnicas que agilicen cualquier proyecto de construcción sin desperdiciar recursos o reducir la calidad, seguridad y confort de la edificación será clave para conseguir unos acabados más que perfectos.
el mayorista
Muy entre tornillos
Si uno quiere sentarse a hablar de tornillos, de las tendencias y avances de estos elementos tan necesarios y que no pueden faltar en la vida del hombre y mucho menos en las ferreterías, tiene, necesariamente, que conocer a los Sossin: don Marvin y su hijo David.
Don Marvin, fue uno de los pioneros del desarrollo de la tornillería en el país con su empresa Torneca que tuvo por más de 25 años, con aquel servicio diferenciado que siempre llamó como “Okey Doky” y que no era otra cosa más que atender al cliente como se merece, con un servicio diferenciado, además que su experticia fue tan allá que la empresa terminó manejando más de 18 mil tornillos diferentes, muestra inequívoca de su fortaleza en esta área.
Precisamente, toda esa sapiencia y esa experiencia está en manos de su hijo David, hoy Gerente General de Tornicentro, desde hace más de 15 años, y sigue el legado de su señor padre.
Hoy, Sossin dice que todos los días basa su gestión en leer el mercado, para importar con éxito los ítems que requieren sus clientes, además de potenciar su empresa, incorporando cada vez más novedades, procurar el crecimiento y beneficio para los 65 colaboradores que integran esta empresa.
A sus 54 años, David es padre de 3 hijos -Sara, Hanna e Isaac- y es el menor de cuatro hermanos y el único que se dedicó a esta industria de tornillos.
“Siempre me he dedicado a esto. Salir de Torneca, cuando la empresa se vendió, fue muy doloroso porque sentía la empresa como mía. Sin embargo, nunca perdí el enfoque de los tornillos y eso es lo que siempre he hecho y lo que me ayuda para mantener a mi familia”, asegura David.
Salió de Torneca en un octubre del 2006, y ya para noviembre, había fundado Tornicentro con todo lo que se tiene que hacer en este país para arrancar una empresa. “Siempre tuve la idea de independizarme. Incluso muchos de los que integraron Torneca, también buscaron independencia en esta misma área de negocio”.
Si algo tiene claro, es que cuando se es empresario, y más en esto de la tornillería es que no se puede perder el enfoque ni las ganas y el “hambre”, siempre buscar aprender, innovar, “de lo contrario nos puede pasar lo que a muchas empresas que hoy no existen”.
“Más que el anterior”
En época escolar, después de dejar a sus hijos en el colegio, llega antes de las 8 de la mañana, y antes de llegar a su escritorio, se da una vuelta por la empresa para saludar a todos sus colaboradores. “A todos los saludo y me sé el nombre de cada uno. Espero llegar a un punto de crecer bastante para no saberme el nombre de todos. La ventaja cuando uno saluda, es que puede darse cuenta de cómo está su gente o si hay algún tema de trabajo al que hay que dedicarle tiempo”.
Dice tener funciones en Tornicentro como cualquier empleado. Se encarga de la parte financiera, pero sobre todo revisar el inventario, hacer las compras, revisar casos especiales, cotizaciones. “Paso bastante ocupado. Me voy bien cansado, pero muy orgulloso”.
No hay un día en que no se proponga hacer más que el anterior, pues dice que el peor error es caer en excesos de confianza, por eso cada día es un reto para satisfacer tanto los clientes internos como los externos. “Cada vez que un vendedor llega a hacer entrega del resultado generado en sus rutas, aprovecho para reunirme y que me cuenten un poco de los clientes”.
Apasionado tornillero
Después de lidiar tanto tiempo y todos los días con el tema de los tornillos, dice seguir enamorado de esta área. “Usted no sabe las innovaciones que se están dando en el mundo en esta industria, y a eso apuntamos. Todos los días aprendemos a hacer cosas diferentes y a enfrentar obstáculos como el caso de las importaciones de China que nos ha obligado a buscar otros mercados y reactivar contactos de Brasil, Estados Unidos, lo que representa un reto que me mantiene muy activo”.
Para él hacer empresa en este país es complicado, requiere de paciencia y de perseverancia y menciona aplica una enseñanza que le dejó su padre: “nunca especular con el tipo de cambio”, y para ello lo mejor es comprar los dólares que se necesitan hoy, no estar preocupado por los de la otra semana o el siguiente mes. “Al no ser experto en temas políticos o macroeconómicos, prefiero no meterme en eso y dedicarme a comprar y vender tornillos, que es lo que sí sé hacer”.
Eso sí, siempre vela por tener suficiente inventario, incluso para cubrir imprevistos que se presentan a menudo en el mercado.
Siempre que hemos ido a Tornicentro hemos visto empleados felices y motivados, señal del empuje positivo de un guía que busca hacer bien las cosas, pero nos atrevimos a indagar un poco más sobre su vida, por eso rió mucho cuando le preguntamos qué piensan sus hijos del padre que tienen…
“Aunque no es fácil he procurado que se eduquen bien. A veces solo los veo para cenar por la noche o los fines de semana, pero trato de aprovechar cada momento. Ellos tienen sus propias metas y objetivos para la vida y eso me tiene muy contento, pero mejor le voy a dar su contacto para que le pregunte a ellos lo que piensan de su padre (risas)”.
Dice que en este momento, goza de liderazgo en su mercado y su meta está en seguir manteniendo su área en constante innovación. “Estar atento… Qué si sale una novedad en cuanto a tornillería, contar con ella a tiempo”, asegura David.
Contacto
León de Occidente
Costa Rica, San Ramón de Alajuela.- Desde que le conocimos como participante activo en el sector, siempre dio muestras de buscar tener una empresa diferenciada, con multiplicidad de soluciones, principalmente, en el área eléctrica y con el tiempo incluso, llegó a incorporar otras tecnologías y marcas.
Saúl Rojas, Presidente de ELK, desde que fundó esta su empresa allá por 1999, siempre mantuvo su norte claro de llegar al canal ferretero con un propuesta experta en materiales y productos eléctricos. Hoy en su evolución, ha vinculado la compañía a otras áreas como industrial y de automatización.
Sobre la carretera principal que lleva a Puntarenas, más o menos 1 km antes de llegar a San Ramón y después de pasar la entrada a Palmares, está ELK. A Rojas lo encontramos en su oficina en una tarde de noviembre, después de pasar por las “exuberancias” paisajísticas que rodean su empresa: un riachuelo artificial que la atraviesa con varias caídas de agua, abundante vegetación, entre otras esteticidades ambientales.
“Hace 22 años, empecé con un tío que me convenció para poner un almacén y encargarme de las instalaciones eléctricas de los clientes. Y a los 6 meses, decidió irse y me dejó la empresa. Estaba joven y decidí hacerme cargo”, cuenta Rojas.
Y ese poco tiempo le fue suficiente para conocer algunos proveedores. “No me abrieron crédito porque no me conocían, pero los convencí para que me vendieran de contado… Y aquí estoy”.
Y si vamos un poco más atrás, Saúl dice que uno de sus sueños fue estudiar biología marina, pero como dicen, por esas cosas de la vida, en la familia le pusieron un alto en el camino, y fue cuando su tío le hizo la propuesta.
“Siempre me llamaron la atención los temas eléctricos, pero principalmente la parte de productos, y complementariamente con la empresa decidí estudiar ingeniería”.
Su primera oficina la abrió en Puntarenas, en la Zona Pacífico, y por eso goza de buena predilección de clientes de esta parte del país.
Ahora al ver la empresa que tiene, Rojas dice que fue un verdadero acierto emprender y tomar ese impulso que su tío le dio.
“ELK para mí es una empresa dedicada a la distribución eléctrica para ferreteros, pero en búsqueda de productos alternativos. Por ejemplo, ya contamos con tres marcas en productos de domótica, también contamos con tuberías PVC, electrónica, así como duchas. Hemos tratado de diferenciarnos y no ser solamente un mayorista eléctrico. Ir más allá de solo vender cable, tubería metálica o cajas”.
Crecimiento en marcas
Para Saúl, reinventarse es como un mantra en ELK, pues afirma que hay que activarse con cualquier oportunidad que se le presente a la empresa, como el caso de las redes sociales, donde participan con fuerza para impactar en sus clientes.
“También hemos crecido en la parte de marcas. Hemos desestimado algunas que representamos en el pasado, precisamente para dar paso al desarrollo de nuestras marcas propias. El camino es más fuerte, es un proceso más fuerte, pero nos va bien”.
Entre nacionales y propias ELK maneja cerca de 15 marcas.
Rojas califica que estar más de 20 años vigente ha sido medianamente difícil. “Sin embargo, cuando a uno le divierte lo que hace, y le pone amor al trabajo, todo es un poco más fácil. Me gusta, en realidad lo disfruto”.
Con el paso de los años espera y quiere consolidar la empresa en todas las ramas eléctricas, desarrollarse más, por ejemplo, en iluminación y seguir con el crecimiento en Centroamérica.
Asegura que a pesar de tiempos difíciles, la empresa no ha dejado de crecer, así por ejemplo, en el 2020 llegó a un 33% de crecimiento y el año pasado cosechó cerca de un 28%. “El 2021 fue un año complicado, pero nos abrió buenas oportunidades en la parte digital. Hemos tenido que ubicar más vendedores de oficina que de calle, pero todo lo vemos como una oportunidad”.
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Emtop, una marca que se las trae
El rojo y azul que identifica las herramientas manuales y eléctricas, se hace sentir cada vez más en el área ferretera.
Hablamos de la marca Emtop, que a menos de un año de su ingreso en el país, y de la mano de sus distribuidores: Cosmac, Transfesa, Fihne y América Ferretera ya ha tomado fuerza en las tiendas ferreteras del país.
Igualmente, la marca abrió varias tiendas que están en manos de franquiciados en: La Uruca, Desamparados, San José centro y Upala y la idea es terminar el año con al menos 7 tiendas.
Precisamente, estas tiendas se abren bajo el formato de franquicia y en este caso, Emtop toma todas las previsiones para que no haya choque de mercado entre tiendas, y que tampoco entren a competir con la red de distribución de ferreterías.
Para Karla Arroyo, Gerente de Operaciones de Emtop, dice que se trata de una marca que ha venido a ampliar las alternativas en el mercado, para profesionales e industriales.
“Somos una marca diseñada para profesionales e industriales. Tenemos un mix completo de herramientas, con más de 15 años de experiencia en la fabricación, y la idea es que el profesional pueda contar con una gama completa al mejor precio”, dice Arroyo.
Apunta que cuentan con herramientas para todos los segmentos, incluso el área doméstica, para la que tienen por ejemplo con un mix completo de herramientas inalámbricas de 12 Voltios, para la línea de 20 Voltios que es más para el segmento profesional, presenta la versatilidad que con una misma batería se pueden operar más de 100 herramientas. Para este caso, cuentan con 2 modelos de batería: de 2 y 4 amperios hora.
Actualmente, en Costa Rica, la marca maneja cerca de 500 SKU.
“El cliente y los usuarios de la marca, han estado muy satisfechos y se han dado cuenta de la fuerza de la marca. Ya contamos con tiendas, comercialización en mayoreo y vamos a seguir expandiéndonos”.
Arroyo dice que cuentan con toda una red de soporte de servicio post-venta, y con 1 año de garantía para herramientas eléctricas e inalámbricas y 6 meses para herramientas manuales y accesorios.
Diferenciación
Javier Quesada, Líder de Marca para Costa Rica de Emtop, recalca que los elementos que hoy diferencian a Emtop de otras marcas como Truper, DeWalt, Total, Gladiator, Ingco, son su calidad y precio, además del constante factor de innovación.
“Hay otras marcas que tienen el triple de precio y no cuentan con la calidad nuestra o incluso hay herramientas que no tienen el respaldo en repuestos con el que nuestros productos cuentan”, dice Quesada, quien agrega que en Emtop el servicio es sumamente especializado, lo que hace que los clientes y usuarios se vean mayormente atraídos.
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Una historia sobre cable
Siempre hemos dicho que este mercado es “excesivamente” dinámico, y que los cambios ocurren a diario y a veces hasta varios en un día. En ese orden de cosas, nos referimos a que a diario, los productos cambian, pero también cambian las empresas.
Precisamente, hemos venido notando cambios en la compañía que hace un tiempo conocíamos en el mercado como Phelps Dodge y más anteriormente como Conducen y que hoy responde como Prysmian Group.
Aún en las cajas de cable por ejemplo, sigue apareciendo Phelps Dodge.
Bueno, y para validar cuáles han sido los cambios que presenta hoy esta compañía que ya cuenta con 50 años de atender el mercado con sus productos, especialmente cable eléctrico, buscamos una entrevista con Juancarlo Carrillo, Gerente de Prysmian Group Centroamérica y el Caribe, quien nos detalló precisamente los alcances de estos cambios.
Carrillo dice que en el mundo corporativo global se dan fusiones, adquisiciones, alianzas y demás y que en este caso la compañía no estaba exenta de eso. “Empezamos como Conducen en 1971, después pasamos a ser parte de la división de cables de Phelps Dodge, posteriormente se dan otros cambios y pasamos a ser parte de General Cable, y en el 2018, se dio la oportunidad para Prysmian Group comprara General Cable y al consolidarse esa operación pasamos a ser parte de Prysmian Group”.
Asegura que ahora son una empresa global con producción y plantas en cada uno de los países en los que opera y con un portafolio más amplio de productos como la cartera de telecomunicaciones, fibra óptica y manejo de data. “Conducen y Phelps Dodge y todos sus productos siguen existiendo y están ahora bajo el paraguas de una marca corporativa que incluye mucho más soluciones”.
– ¿Cómo se identifican hoy las cajas de producto?
– Tuvimos un cambio de imagen en el 2020, y en las cajas sigue apareciendo Phelps Dodge y ya incorporamos Prysmian Group, pero el nombre predominante va a ser Eco Plus que es nuestra marca de producto para el canal ferretero. Es una caja llamativa que cuenta con código QR para las especificaciones de producto.
– ¿Cómo ha tomado el mercado este cambio?
– Si lo vemos desde el punto de vista de los resultados de las ventas, después del lanzamiento del cable, ha sido muy exitoso. Hemos logrado un crecimiento importante a pesar de los cierres que se han dado por la pandemia. Logramos un crecimiento sostenido muy importante con cifras de hasta un 7% y 8%. “Además, nuestras encuestas de satisfacción reflejan una mejora sustancial y nos motiva a seguir brindando nuestro servicio.
Cuestión de horas
– ¿Cuánto cambió la empresa y qué cambios se vendrían a dar en la red de distribución?
– Seguimos con el mismo equipo humano. Compramos el concepto de negocio de Prysmian Group, y a lo interno hemos trabajado en un sistema de inteligencia de datos con mucho profesionalismo, que nos ha hecho entender muchas variables de mercado para ofrecer mayores soluciones y más alternativas con más detalle. “Nuestra fuerza de ventas ha sido complementada con profesionales que están destinados al desarrollo de cada uno de nuestros segmentos de negocio”.
– ¿Cómo les va con la competencia, cómo han sentido estos cambios?
– Nuestra estrategia se basa en dar el mejor servicio posible. Para nuestra cadena de distribución, poder contar con un proveedor que en cuestión de horas haga llegar sus productos minimiza la necesidad de mantener inventarios es sumamente ventajoso.
“Siempre hemos sido parte de la filosofía de mejorar lo que hacemos y es la mejor forma de diferenciarse y darle al mercado un valor agregado más allá de un producto. Costa Rica representa el tercer mercado de la región de Centroamérica y el Caribe en consumo, con un aproximado de más de $100 millones al año”.
– ¿Después del cambio crecieron en profundidad, son más robustos en cuanto a producto?
– La operación local es mucho más robusta en cuanto al uso de la capacidad. Crecimos de tener menos de 150 colaboradores a 290 que somos hoy. Crecimos mucho más porque integramos un portafolio de productos que no teníamos hace 3 años. Hoy, ofrecemos soluciones de alta, media y baja tensión, data, fibra óptica. En la región hemos conseguido crecimientos de hasta un 17%, con una presencia de múltiples participantes.
Exponencial
– ¿Por qué confiar hoy en los productos de Prysmian, aparte de toda la trayectoria que tienen en el mercado?
– Tenemos un producto hecho con mucho orgullo y con mano de obra, en su mayoría, costarricense, gente que siente pasión por lo que hace y que se alegra de crear un producto asociado al desarrollo. “Tenemos un equipo humano excepcional, incluso gente que tiene más de 40 años de acompañarnos”, destaca Carrillo.
– ¿Qué viene a futuro para la compañía?
– Sabemos que este es un mercado que va a seguir creciendo, y en el caso de Costa Rica, me parece que esto va a ser exponencial, y lo vamos a ver en construcción sobre todo.
Juancarlo tiene 16 años de estar con la operación, desde que eran Phelps Dodge, y de esos 11 años estuvo con la empresa en Venezuela. Y cuenta que Costa Rica es emblema operativo en Prysmian Group a nivel global.
Y se refiere al país como un mercado que aprecia la calidad y en este caso Prysmian Group aporta en educar a los clientes sobre el uso de sus productos, instalaciones y demás, y esto incluye a la red de distribución, a la que precisamente extiende un mensaje de confianza, y recalcando que lo más importante es buscar las oportunidades en momentos en los que hay “turbulencia”, y que siempre hay oportunidades. “Detrás de cada producto nuestro hay una gran mística de trabajo”.
Actualmente, el Grupo ostenta cerca del 50% de participación en el mercado ferretero, principalmente con el cable eléctrico.
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el empresario
Ferretería Calderón nació de un emprendimiento
Pablo Calderón es de esos empresarios que no cesan ni claudican hasta que conquisten sus metas, y nunca “echa para atrás”, a pesar de que sus dos negocios están prácticamente en la “boca del lobo” con competencia de la talla de Las Gravilias, Epa, El Lagar, entre otros.
“Aquí es buscar hacer cosas diferentes y que verdaderamente los clientes lo sientan”, dice Pablo.
Pablo junto a su señor padre: Ediberto Calderón son propietarios de Ferretería Calderón en Desamparados, la número 1 en el Porvenir con 700 m2 de superficie , y la 2 en Dos Cercas, con 500 m2. Ambos negocios reciben a diario cerca de 150 compradores.
Dice que empezaron en el 2004 y arrancaron desde 0, sin nada heredado. Fue a puro empuje y corazón que poco a poco empezaron a hacer realidad este sueño.
“Como a todo empresario que le gusta este negocio, con mucho esfuerzo compramos un local pequeño, y al tiempo se nos presentó la oportunidad de otro local y decidimos entrarle”, cuenta Calderón.
El camino por más de 16 años ha sido difícil según su criterio, pero dice que gracias a ese gen emprendedor que considera todo mundo tiene, han salido adelante con todas las trabas que siempre se le presentan a las Pymes para su desarrollo. “Hemos enfrentado el día a día con mucho positivismo y hemos entendido que cuando a uno le gusta algo y es perseverante, siempre se recogen buenos resultados”.
Manifiesta que hay algo que se llama pasión y eso es lo que los mueve en este negocio.
La mayor parte de su negocio lo reviste la marca Total en cuanto a herramientas manuales y eléctricas.
Sobre la competencia, reitera que le encanta, que es su mayor reto. “Cuando se tiene ese gen trabajador, uno puede enfrentarse y competir con fuerza y hacer un buen trabajo y con inteligencia. Los productos son los mismos aquí o en la competencia, la diferencia está en el precio y en los valores agregados que uno disponga para hacer diferencia”.
Entendimiento
Asegura que este mercado mucho es de entendimiento, de saber qué buscan los clientes, y de buscar ganar proformas, ojalá las más grandes, aunque dice que las pequeñas también suman y mucho. Igualmente, participan mucho en compras del gobierno.
“Muchos de nuestros clientes son personas que ya han probado nuestros valores agregados en pre-venta, venta y post-venta y los demás servicios y facilidades que les hemos dado. Por ejemplo, contamos con muchos clientes que son maestros de obra que nos eligen por la puntualidad en la entrega de los materiales. Entendemos que no se trata solo de vender sino de acompañar cada transacción con servicio, y eso es lo que retiene los clientes”.
Dice que nunca pasó por su mente ser ferretero, pero poco a poco fue entendiendo lo importante de encontrar ese camino emprendedor en la vida, “y algo importante es ubicarse en la empresa en el área en la que uno es más bueno. A mí me gustan las ventas, son mi pasión, y mi máxima es darle lo justo y lo correcto al comprador”.
Ferretería Calderón nació por impulso de su padre Ediberto Calderón, quien por muchos años -24- trabajó en Abonos Agro (hoy MFA), y decidieron aprovechar su experiencia.
“Lo de comerciante se trae en la sangre, pero hay algo básico: estar mejorando siempre el servicio al cliente con eficacia y eficiencia. Estoy convencido que si esto se hace se puede llegar a formar una comunidad de clientes”.
Es optimista y dice que en 16 años más se ve “peleando” de tú a tú con empresas como Epa, El Lagar o el mismo Las Gravilias o cualquier otra empresa cercana a nivel ferretero. “También queremos expandirnos. Para mí no existe la constancia, así que toca decrecer o crecer”.
Muy de cerca
20 colaboradores
Clientes promedio atendidos por día: 150
2 sucursales
Superficies: 700 m2 y 500 m2
Fundación: 2005
Boston tiene sus “toros”
San Isidro de Pérez Zeledón, Costa Rica.- Hay empresarios que saben que tienen bien consabido que la experiencia y la escuela empresarial se hacen poco a poco, sin aceleración, con mesura. Entienden que no se puede crecer a lo loco, simplemente por crecer y que las decisiones se piensan y se toman en conjunto, incluso con espacios para las pausas y meditar.
El día que llegamos a Pérez Zeledón, y ya apostados en su oficina, entendimos porque Grupo Bonton, hoy cosecha en el mercado más de 25 años, y en palabras de Fernando Ruiz Ceciliano, el líder que una mañana cuando decidió meterse en esto, socó el pretal del toro, lo domó y lo trajo hasta aquí. “Esto es obra de la mano de Dios, de un muy buen equipo que nos respalda y de entender que todo negocio lleva siempre su proceso, y que las cosas no se dan de un día para otro”.
Grupo Boston está conformado por Ferretería Boston en la parte de “retailing”, y por Nikofer del Sur que atiende la parte de mayoreo en todo lo que es material pesado y es líder en el Sur y más allá, en la distribución de productos cerámicos. El área de mayoreo nació hace 12 años.
De la mano de Ruiz, en el negocio lo acompaña su esposa Guiselle Delgado que se encarga de la parte financiera, su hijo Johnatan que está en el área de “retail” y Michael Morales, Gerente Comercial del Grupo, y junto a ellos, un equipo de 135 colaboradores, o amigos como el mismo Fernando atina a llamarlos…
– ¿A qué deben hoy el éxito del grupo?
– Pienso que ha sido la unión del grupo, un equipo compenetrado en el que siempre le hemos puesto mucho amor al trabajo y sobre todo, porque nos hemos guiado por la rectitud y la responsabilidad, con los productos siempre a tiempo para los clientes, siempre con abastecimiento, cuidando los proveedores, son factores que nos han diferenciado.
– ¿Y con los competidores, que también tienen lo suyo, son buenos, cómo les va?
– Como decía, gracias al equipo tan capaz que tenemos, encabezado por Michael -Morales- que siempre está motivado y haciendo mejor las cosas cada día, y junto al servicio, hemos conseguido hacer diferencia. “Hoy, sabemos que los compradores buscan mucho precio, pero al final el servicio es fundamental”.
– Hace años nacieron solo como ferretería y hoy están también en mayoreo con Nikofer y conformaron Grupo Boston… ¿Cómo entendieron que este era el camino para crecer?
– En realidad, esto ha ido de la mano de mi esposa -Guiselle Delgado- quien es muy visionaria y muy valiente para ir definiendo el camino. Igual está Michael que se esfuerza todos los días para que crezcamos todos los días, y repito, nuestro gran equipo de trabajo.
Clientes felices
Ruiz piensa que más allá de diferenciarse en el sector y procurar que al negocio le vaya bien a diario, una de sus premisas es que a un empresario tiene que gustarle lo que hace, hay que tener gusto por el negocio… “De no ser así, es difícil que las cosas caminen”.
Asegura que una de las cosas que más disfruta es el contacto con sus clientes y con su equipo. “Cuando llego al negocio, me encanta saludar a la gente, disfruto hablar con compradores, sentir que uno y el negocio les ayuda, hablar con mi equipo para enterarme de lo que está pasando y buscar soluciones”.
Advierte que en este negocio no hay día que no se presenten situaciones inesperadas y hasta problemas, pero su mayor satisfacción es observar como los clientes se marchan contentos y felices. “Eso me motiva mucho, y es el resultado de hacer las cosas con amor”.
– ¿Cómo consiguen que los 135 colaboradores se pongan la camiseta, tanto como Usted lo hace?
– Como le digo me encanta lo que hago, y todo se basa en tratar la gente con respeto. En el caso de quienes me acompañan en este trabajo no los veo como mis trabajadores o empleados, los veo como mis compañeros de trabajo, como mi familia… Y es que somos una familia. Aquí pasamos juntos la mayoría del tiempo, desde el lunes que iniciamos semana, hasta el sábado, y nos vemos todo el día. “Todo es parte de tratar a la gente con cariño de verdad, y entender que sin ellos no iríamos a ninguna parte, y que son tan importantes como nuestros clientes y proveedores”.
– ¿Qué se viene a futuro para Grupo Boston?
– Nos gustaría consolidar aún más lo que ya tenemos: ser más eficientes, crecer más en la parte de mayoreo con Nikofer del Sur, para estar en cada rincón de este país, ser líder a nivel nacional en distribución de productos cerámicos y materiales.
– ¿Cómo toman las decisiones en el Grupo?
– Aquí todas las ideas son aceptadas y pensadas. A veces mi esposa o Michael vienen con ideas, las analizamos y decidimos en conjunto. El consenso es muy importante para tomar cualquier decisión.
Para Ruiz en este negocio no hay secretos, y cada día trata de vivirlo al máximo, llega temprano, se da una vuelta por todos los departamentos, y cada vez que puede, por ser amante de la ganadería, se va a su finca.
“A veces se requiere ser atrevido y valiente, pero siempre con el negocio controlado. Siempre digo que es mejor tener lo que tenemos bien visto que no un montón a medias”, dice Ruiz.
DIUNITRA es la razón social del grupo y según Ruiz no es solo un nombre, tiene todo un significado: Dios, Unión y Trabajo… Y es esto lo que los mantiene con fuerza para procurar crecimiento todos los días.
Sobre los proveedores dice que son parte importante de la empresa y que valora mucho la lealtad en ellos, tanto como la calidad de los productos.
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