Eduardo De Vries, CEO de Sodimac México, destaca parte de los objetivos que persigue este gigante del “retail” en un mercado de más de 120 millones de habitantes y con un competidor como Home Depot.
Otras historias:
Trinchera Constructiva
¿Qué vendedores tenemos?
Hoy me toca escribir un poco de las ferreterías y de lo que hemos visto día con día, y llegamos a la conclusión de preguntarnos, cuánto estarán capacitados nuestros vendedores para atender y más que atender solucionar los problemas de los clientes.
Hace poco en una ferretería, llegamos en busca de una resistencia para ducha, y llevábamos en nuestra mente hasta el modelo. Al indicar al dependiente en detalle nuestra necesidad, se nos quedó mirando como si le acabaran de avisar que llegó el “apocalipsis”…
Y ojo que comprar o buscar una resistencia para un modelo de ducha en particular no es buscar la solución logarítmica en una clase universitaria.
¿Nos muestra dónde tiene las resistencias? Fue nuestra siguiente pregunta, y ya sabrán el final de la historia si les digo que terminamos atendiéndonos nosotros.
Lamentablemente, este es uno de los sectores donde se requiere más preparación por parte de los vendedores. Primero deben tener conocimientos técnicos comerciales para dar atención y servicio, y conocimientos para dar solución a problemas en electricidad, plomería, pintura, herramientas manuales, eléctricas, tornillería, entre otras.
Y un vendedor de este negocio es el único de cualquier sector que debe lidiar con clientes de todo tipo: amas de casa, abogados, ingenieros, periodistas, y por supuesto, profesionales del ramo, así que el reto es mayor.
Cuando los vendedores no están realmente preparados para resolver los problemas de los clientes, éstos se terminan yendo a otras ferreterías donde sí puedan ayudarles. No poder ayudar a un cliente con una muy buena asesoría, equivale a perderlo.
Hemos visto que cuando se contratan jóvenes para que nos ayuden a atender en la ferretería, lo primero que los ponen a hacer es a limpiar productos, a descargar, a acomodar, a hacer de todo, menos a capacitarlos en los productos para que se vayan formando en la tarea de resolver los problemas de los compradores.
Necesariamente, el buen vendedor de ferretería, está destinado a tener que saber de todo, no hay escapatoria posible, pero al menos hay que procurarle todas las herramientas y oportunidades que se puedan, aunque sea ponerlos a leer los manuales y los instructivos de los productos.
Quizás en mi experiencia y con todo esto que les digo, si el vendedor que me atendió por una resistencia para ducha, si al menos por curiosidad habría leído las indicaciones que vienen en las bolsas de esto productos, de fijo habría entendido de qué le hablaba y por otro lado, llevaría buena escuela en este tema para seguir solucionando problemas a clientes que traen este tipo de necesidades.
milimétricas
¡Todo a nivel!
El proceso de instalación de pisos, sobre todo de gran formato requiere aliarse con tecnologías que tengan un alto desempeño y agreguen un acabado de calidad a este proceso.
La diversidad de superficies: entrepisos, pisos exteriores, pisos superiores, y que muchas veces presentan irregularidades o que no están a nivel, hace necesario contar con un nivelador de pisos.
Aunque ya varios mortereros del mercado cuentan con tecnologías para solventar la irregularidad de estas superficies y hacer más fácil el trabajo de instalación, quisimos validar qué tipo de producto ofrece Grupo Puma.
“Al observar que en Costa Rica se utilizaba el mortero tradicional para nivelar un piso, decidimos traer Paviland Nivelación que se adapta a distintas situaciones que presentan las superficies”, asegura Rafael Jurado de Grupo Puma.
Asegura que el Paviland Nivelación será más exitoso en sus resultados, en tanto se aplique de la forma correcta “y en eso vamos a estar atentos para colaborar con los instaladores y que así obtengan mejores resultados”.
La nivelación, el acabado que deja en cada aplicación, además de tratarse de una tecnología europea, son factores que diferencian al producto de otros que hay en el mercado.
Jurado enfatiza que es un producto de fácil aplicación y que da un alto rendimiento.
Informe confirma que comercio electrónico es coladero de productos falsificados
La Oficina de Propiedad Intelectual de la Unión Europea (EUIPO) hizo público un informe sobre el comercio mundial de productos falsificados y pirateados, y en él se oficializa algo que, hasta ahora, se podía considerar una suposición: el comercio en línea fomenta el comercio de productos falsificados y se está convirtiendo en el principal facilitador de su distribución.
Según los datos aportados por la EUIPO, el 56% de los productos falsificados que se incautaron en las aduanas de la UE guardan relación con transacciones que se efectúan a través de Internet.
Ya en el mes de mayo pasado, Amazon dio cuenta de que había intervenido más de dos millones de productos falsificados. Estos artículos habían sido enviados a los centros logísticos de Amazon y la compañía detectó que eran falsificaciones antes de que se enviasen a los clientes.
Ahora, la EUIPO evidencia, según palabras de su director ejecutivo, Christian Archambeau, que “existen pruebas abundantes de que el entorno en línea ha atraído a actores indeseables, que contaminan los canales de distribución del comercio electrónico con falsificaciones”.
Fuente: Cdecomunicacion.es
estructural
Consignación: “¿A qué santo se atiene?”
El título que lleva esta nota, no es para nada negativo, ni trata de poner esta estrategia de venta en entredicho, es solo una connotación porque así como tiene adeptos, también tiene sus enemigos.
La consignación es un tipo de convenio por el cual un vendedor (consignatario) se compromete a ofrecer al público las mercancías de otro agente (denominado consignante). Esto, a cambio del cobro de una comisión.
Por años, esta estrategia de ventas ha estado vigente en el canal ferretero, con diversos resultados para unos y otros, pero de acuerdo con nuestras investigaciones, no ha sido lo exitosa que se ha querido.
Imaginemos esta situación: un ferretero quiere vender un nuevo producto en su tienda, pero duda si sus clientes lo aceptarán y accederán a comprarlo. Sucede mucho con las marcas nuevas. Para no arriesgar mucho, el ferretero decide contactar al proveedor haciendo la salvedad que puede y que le permita mantener el producto en la ferretería y pagar sólo por lo que se venda, devolviendo el posible excedente sin costos. He ahí la venta en consignación, una negociación en que las dos partes “salen ganando”.
Para los mayoristas, una ventaja podría ser la exposición de su producto en el mercado y para el detallista, significa la posibilidad de “tantear” buscando el aumento de las ventas.
La consignación se formaliza a través de un contrato entre las dos partes. Una vez acordada la negociación, se registran en papel la cantidad de artículos, fecha de entrega, devolución, comisión y otros detalles sobre la venta y el pago.
Los términos varían según el caso, de acuerdo con lo que sea mejor para ambas partes. Lo más común es que los productos sean cedidos por un mes, aunque ese plazo puede variar. Todo va a depender de la negociación.
Ventajas
Para quien coloca sus productos en consignación
- Oportunidad de aumentar las ventas de los productos.
- Aumenta la visibilidad del producto en el mercado y amplía el alcance de la marca.
Para el vendedor
- Disminución de costos con mantenimiento y reposición de stock.
- Mayor opción de productos en su tienda.
- Menor riesgo en las ventas
Ahora bien, este pareciera sin lugar a dudas, ser el mundo ideal. Al menos el de la teoría, más sin embargo, la práctica dicta otra cosa.
En primer instancia, pensemos que un mayorista hace una propuesta a un ferretero de mantener productos en consignación, lo que no deja de ser un riesgo para el detallista pues a como le puede ir muy bien, al término del plazo puede haber obtenido solo mantener en exhibición un inventario ocioso. Esto en el mejor de los casos.
Por otro lado, si los productos no llenan las expectativas de los clientes porque no fueron ubicados en un lugar visible para los clientes, o en sitio menos transitado de la tienda, el proveedor no tendrá otro camino que recoger este inventario. Y probablemente, ya sabemos qué respuesta daría el ferretero ante otra prueba de este tipo con el mismo producto, lo que iría, necesariamente, en detrimento de la misma marca.
Ahora bien, pensemos que los productos que se ponen en consignación, no tienen el resultado esperado, y a la hora de que el mayorista deba recoger el inventario, éste haya sufrido algún deterioro por la manipulación de los clientes, porque las cajas o empaques terminan golpeadas, lo que hace ver mal el artículo, o bien afeados ya por el polvo ocasionado en la tienda… Para este caso, ¿quién debería asumir el costo por pérdida o merma de los productos en consignación? ¿La ferretería o el mayorista?
Carlos Jenkins, Comprador de la Ferretería JR Vargas de Atenas, Costa Rica, indica que “nosotros nunca entramos en ese tipo de estrategia, primero porque infla el inventario. Y no estamos de acuerdo con este tipo de prácticas. Es mejor vender lo que uno sabe que el cliente sí va a comprar y no entrar en tanteos”.
De igual criterio es Michael Morales, Gerente General de Ferretería Boston, en Pérez Zeledón, al Sur de Costa Rica, asegura que “no me gusta este tipo de prácticas. En algún momento accedimos, pero notamos que por ser productos consignados, los mismos vendedores pierden esa necesidad de vender, porque viene siendo como experimentar”.
Y es que si vemos una parte negativa que pudiera tener la consignación es precisamente ocupar un lugar en la exhibición en el que podrían estar otros productos y marcas de rotación reconocida.
“La consignación no debería existir, viene prácticamente a entorpecer una efectiva labor de venta de los mayoristas, y máxime ahora con el tema que complica los inventarios”, dice Andrés Hernández, Gerente Comercial de Cel Internacional.
Hernández es más bien partidario de establecer alianzas comerciales diferentes con los clientes, como por ejemplo, hacer llegar a la ferretería un inventario bastante sano, con un plazo extendido, convirtiéndose en una relación ganar-ganar, “así el ferretero se asegura de tener productos de alta rotación”.
Hernández es enfático al indica que quienes utilizan esta estrategia, “nos vienen a poner una traba a los que no la usamos porque nos hace a un lado a quienes de verdad andamos buscando buenos negocios y estrategias.
Y apunta que nunca es lo mismo hacer una negociación por consignación con una ferretería del GAM, que con una que esté en una zona costera, por ejemplo, pues hay que tener mucho cuidado con el deterioro que pudieran sufrir los productos en uno u otro lugar.
Horacio Acosta, de Ferretería Acosta, en San Bosco de Carrizal, dice que muchos mayoristas aplican ese formato y que a algunos les ayuda a mover la mercadería, sobre todo cuando se han traído altos volúmenes, y es casi como tener los productos en otras bodegas.
“Uno de los inconvenientes es precisamente el deterioro de los productos o sus empaques. Nosotros lo usamos muy poco porque no es tan exitoso”, asegura Acosta.
Ventajas y desventajas de la venta por consignación
La principal ventaja que posee es que se ubica productos de forma inmediata en todos los puntos de venta. Además, se puede almacenar la mercancía como parte del inventario, sin que el capital personal esté atado a ella. Lo más importante es que el fabricante tiene la oportunidad de exponer su mercancía, sin necesidad de esperar a que un comprador les envíe una orden o pedido.
Por otra parte, entre las desventajas hay que considerar que hasta que no pase el período de ventas estipulado en el contrato, el fabricante no puede disponer del dinero que generen las ventas. Por ello, al decidir realizar extractos como fabricante debe estimar que tendrá que tener a favor un capital disponible, pensando en un período extenso mientras espera que la mercancía sea vendida.
Además, sucede que el distribuidor no está obligado a controlar el estado físico en el que se encuentre la mercancía. Esto hace posible que exista un pequeño margen de pérdidas. Se añade que la forma en que son expuestos al público no puede ser controlada por el fabricante.
En algunos tratos comerciales, ocurre que los distribuidores poseen mercancía de propiedad absoluta. En estos casos, prefieren darle mayor promoción a estos productos dado a que la inversión que ellos deben de realizar es un problema si no se venden. Esto está determinado por el porcentaje de comisión con cada venta que el fabricante le proporcione. Es por ello que mientras mayores sean los beneficios para el distribuidor, este hará lo posible por dar mayor protagonismo a los productos.
Portillos abiertos en el contrato
Y qué sucede cuando en el contrato entre ambas partes para acordar los alcances de la consignación deja “portillos” abiertos, como por ejemplo, lo que podría suceder que antes del tiempo de vencimiento del contrato, la tienda decida mover los productos en consignación a zonas relegadas donde casi no transitan los clientes, o por ser una mercadería que podría considerase “ociosa”, pierde importancia y se destina a zonas donde prácticamente permanece oculta.
Cuando se deja este tipo de portillos abiertos, lamentablemente quien más pierde o lleva las de perder, necesariamente, es el mayorista dueño de los productos, por eso es importante revisar exhaustivamente los contratos y darle seguimiento constante a la rotación de los productos.
Interiorismo al natural: combinación de frescura
Hablar de arquitectura es necesariamente sinónimo de creatividad, de combinación acertada de materiales y de una buena dosis de estética.
Hay una tendencia actual de combinar en el interiorismo aspectos y factores naturales, de combinar los aposentos o áreas con la naturaleza misma que presenta el lugar.
O mejor dicho, adaptar a las estancias internas, algunos detalles naturales como piedras, árboles, plantas y otros elementos.
En este tipo de edificaciones, entran varios actores en juego, entre ellos los proveedores de todo tipo de material de construcción: ferreterías y depósitos de materiales, en quienes los desarrolladores arquitectónicos reconocen como sus aliados, siempre y cuando les cumplan en tiempo con las entregas y con profundidad de inventario.
Precisamente, para ahondar en este tema, consultamos a los arquitectos de la firma Mavara Estudio para quienes, tener esta combinación de detalles a nivel de interiorismo les ha dado no solo una identidad muy fuerte, sino la atracción constante de clientes que gustan de los detalles interiores que combinan con lo verde o natural.
Manuel Alvarado y Federico Carvajal forman parte de esta empresa e intervienen directamente en el diseño de los distintos proyectos. Alvarado impactando de lleno con los diseños y Carvajal en la parte logística para encontrar los materiales adecuados para plasmar con éxito cada proyecto en el que intervienen.
“Nos enfocamos en la parte residencial y buscamos que los clientes diseñen sus espacios junto con nosotros, creando una arquitectura totalmente personalizada”, dice Manuel Alvarado, Fundador de Mavara Estudio.
Y al tocar aspectos sobre esta tendencia o combinación, Alvarado dice que como arquitecto, “uno siempre trata de buscarlo. Es algo que se ha hecho desde hace mucho tiempo, pero todo depende del arquitecto, de cómo implementar estos elementos, para que no devenguen mucho mantenimiento, que las personas que vivan en la casa no tengan que hacer muchos esfuerzos para limpiar o mantener bellas estas áreas. Siempre buscamos mantener un equilibrio”.
Dice que actualmente, hay una tendencia en la que ya los clientes prefieren zonas libres de divisiones, más que aquellos aposentos grandes y divididos por paredes. “Ahora hay que diseñar prácticamente sin paredes. Las únicas áreas que cuentan con paredes son el baño y cuarto de pilas y quizás la alacena. Pero todo lo que son sala, comedor, cocina, si están acompañadas de una buena iluminación y de elementos naturales que le den frescura, eso viene a sumar un montón porque los clientes ya lo están pidiendo”.
Materiales con buena oferta
Con respecto a los materiales de construcción, para que tengan concordancia con este tipo de diseños Alvarado asegura que han variado bastante, pero que igual hay buena oferta en el mercado.
“Por ejemplo, uno busca materiales sustitutos como en el caso de la madera, que ahora hay porcelanato que simula madera o como el siding que presenta este tipo de acabados maderables, pero con la ventaja que requieren menos mantenimiento y que se adaptan muy bien para fachadas”.
Explica que para partes internas, se utiliza mucho el concreto expuesto, pero depende de la arquitectura que se busque si es contemporánea o más tropical.
“Internamente, se utilizan mucho las piedras para crear recorridos o jardines internos, que generalmente, se acompañan de iluminación LED, así como los espejos en agua”.
Igual están los clientes que gustan de los jardines secos internos, que son también prácticamente libres de mantenimiento. “Se han puesto de moda los jardines verticales a nivel interior, y que son muy gustados y muy solicitados por los clientes”.
“Diseñar usando todas las posibilidades que dan los elementos naturales se hace más fácil, porque nos permite ser más creativos. Usar este tipo de elementos, le da un sentido más diferente al espacio, le da frescura al interior de las edificaciones”, asegura Manuel.
En Mavara Estudio aseguran que los diseños de hoy bajo esta tendencia se facilitan, gracias a que los fabricantes y distribuidores se han preocupado por mejorar y adaptar cada vez más sus productos. “Por ejemplo, Lanco ha evolucionado con muchos productos que a nivel de aplicación resuelven muchos problemas como el caso de la humedad y los hongos. Igual, en el mercado hay soluciones para drenajes muy eficientes y otros productos que nos generan confianza”.
Igualmente, en Mavara Estudio buscan y se apoyan en ferreterías y depósitos que no solo los respalden con los materiales que buscan, sino que sean expeditos a la hora de extender cotizaciones sino a la hora de entregar los distintos materiales.
Finalmente, Manuel concluye en que siempre el diseño incorpora en primer instancia las preferencias del cliente y ellos lo que hacen es darle forma con belleza a esas ideas.
Equipo de Mavara Estudio
¡Entre verdes! Manuel Alvarado, Federico Carvajal y Luis Carlos Salas -centro- son parte del equipo que conforma Mavara Estudio.
Algunos proyectos
CASA RIVIERA MF – San Rafael, Alajuela
CASA SORRENTO KD- Belén, Heredia
CASA SOLEARES MV – Belén, Heredia
CASA J – San Isidro, Heredia
APTOS ABISIN – Belén, Heredia
CASA DORADO – La Guacima, Alajuela
CASA LOS ARCOS – Belén, Heredia
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Especial Tablilla
A esta empresa la conocemos desde hace bastantes años ya, y siempre guiada principalmente por la comercialización de productos plásticos enfocados para sectores como agro – industrial, avícola, de acabados de construcción, hogar, sillas, mesas, y jardinería, con más de 1,500 artículos diferentes.
Igualmente, durante mucho tiempo Plastimex ha llegado al mercado ferretero con uno de sus productos estrella, la tablilla de PVC para cielo raso.
Mario Loría, Gerente Comercial de Plastimex, indica que cada vez más clientes buscan la tablilla que distribuyen, gracias a la calidad demostrada del producto.
“Nuestra tablilla es la única del mercado que está certificada con la Norma ASTM-E84 que es de no propagación de fuego, lo que nos da un plus de garantía y satisfacción al cliente de que el producto que está instalando va a ser protector de sus bienes. Así como existe un código eléctrico que regula y protege, esta es una norma internacional hecha en Estados Unidos. La totalidad de nuestras tablillas van de 7 mm de grosor en adelante, dando mayor rigidez y facilidad para la instalación.
– ¿Qué novedades presenta la línea en cuanto a diseños y colores?
– Nuestra tablilla presenta una variedad amplia de diseños en todas nuestras líneas. Contamos con un portafolio de más de 35 estilos, lo que nos permite ofrecer a los clientes una mayor posibilidad y combinación de acuerdo con lo que requieran.
– ¿En qué se diferencia la tablilla PVC de Plastimex a las de la competencia?
– Precisamente, tener un producto debidamente certificado y que tenga un abanico de colores amplio, nos ha hecho diferenciarnos de otras tablillas del mercado y nos ha dado esa preferencia en el sector.
Hasta 3 veces por semana
– ¿Por qué los ferreteros deberían considerar y tener la tablilla de Plastimex su inventario?
– Plastimex es uno de los importadores de tablilla PVC más importantes del mercado, con cobertura en todo el país. Cada uno de nuestros clientes ferreteros tienen un agente de ventas que los atiende con todo el servicio que siempre nos ha caracterizado.
“En el GAM contamos con un ciclo de entregas en 24 horas y en el área rural tenemos dos entregas semanales, y zonas como el Caribe, dependiendo del volumen de ventas llegamos hasta 3 veces por semana. Esto le permite al ferretero tener un inventario inteligente con los productos de más rotación, sin necesidad de llenar sus bodegas y con un muestrario a la mano a sabiendas que si requiere un diseño de tablilla que no tiene en ese momento, se la hacemos llegar con rapidez”.
“Pero también vendemos productos complementarios a la tablilla PVC como el aislante térmico, que también está certificado contra la no propagación de fuego. Plastimex siempre tenemos el respaldo de 3 meses de inventario, lo que le permite a los ferreteros apostar a vender en proyectos constructivos con la confianza que la empresa les va a dar respaldo en inventario. Tenemos más de 40 mil metros cuadrados de almacenaje, por lo que nos hemos visto menos afectados por los problemas logísticos que aquejan al mundo”, asegura Loría.
– ¿Plastimex solo comercializa tablilla PVC, o tiene otros productos como tablilla para pisos o paredes?
– En los inicios arrancamos comercializando cajas plásticas para el agro, después pasamos a productos de hogar y muy rápido empezamos la venta de productos de construcción. En estas 3 familias tenemos mucha profundidad de línea. En el área de hogar contamos con productos como cajas de almacenamiento, botellas dispensadoras, picheles, y otros, en construcción está la tablilla PVC, tablillas plásticas o paneles para pared y un amplio surtido de rodapiés.
Estamos arrancando en el mercado del siding para exterior, también contamos con un amplio surtido de luces LED que van desde paneles, bulbos, reflectores, tubos LED.
“Esta ampliación de surtido ha tenido mucha aceptación en el mercado. Igualmente, vamos a seguir incursionando con más productos para llevar a los ferreteros más propuestas de negocio”, indica Mario.
Cuando le preguntamos a Armando Salazar, Gerente de Grupo Mayoreo Fimarca, sobre cuáles eran los ingredientes que identificaban a la tablilla PVC para cielo raso que distribuye la empresa, afirmó que sin lugar a dudas, es la combinación de precio y calidad, “y así nos lo dicen los clientes, y por eso cada día colocamos más producto en el mercado”.
Sin embargo, también señala otras ventajas al indicar que el producto está fabricado con material 100% virgen, cumple con los estándares internacionales, y además se instala con facilidad.
“Tenemos más de 15 años de importar este producto, lo que hace que conozcamos totalmente lo que estamos vendiendo, y que además sabemos con certeza lo que el mercado requiere”, dice Salazar.
Enfatiza que Fimarca tiene muy buena relación con sus fabricantes y socios estratégicos en China, lo que les ha facilitado mantener una calidad constante. “Ofrecemos y comercializamos lo que traemos, no vendemos cosas que no son o que no cumplan con los parámetros de calidad”.
El área que cubre cada tablilla de Fimarca es de 1,19 m2, “y eso lo hemos cumplido con creces. Nuestra tablilla es impresa y no laminada”, asegura Armando.
Producto genuino
Advierte que una de las ventajas con las que compiten en el mercado, es precisamente hacerlo con un producto genuino, que cumple con todos los requisitos técnicos.“Nuestra tablilla, por ejemplo, mantiene un porcentaje óptimo del PVC, las fábricas que representamos tienen más de 40 años de estar en China, cumplimos con los estándares de calidad a nivel internacional”.
Manifiesta que para el ferretero, la tablilla de Fimarca le representa un muy buen negocio, por tratarse de un producto económico, de buena calidad, y además, tiene el beneficio de que al usuario le va a dar satisfacción total en cuanto a durabilidad, a la duración del color, en cuanto al rendimiento del área por tablilla, “y además llegamos a todo el país con un servicio personalizado.
“Contamos con 10 colores en diferentes tonalidades y además contamos con todos los accesorios como cornisas, uniones, terminales, donde el usuario puede hacer todo en un mismo tono, sin necesidad de cambiar. También ofrecemos producto laminado”.
- Ligera, resistente al agua, ácido y ambientes alcalinos
- A Prueba de termitas
- A prueba de golpes
- Peso liviano
- Retardante de fuego
- Producto no tóxico, inofensivo y respetuoso con el medio ambiente
- Fácil de instalar y desmontar
- Fácil de limpiar, se puede pintar
Estas fotografías marcan parte de la historia de 7 décadas que hoy celebra Canet.
Su Gerente de Ventas fue claro al indicar que para llegar a los 70 años, lo han hecho de la mano de la innovación, y sobre todo, saber adaptarse con éxito a los cambios y a las exigencias del mercado.
70 años son palabras mayores y quienes llegan a esta etapa de la vida empresarial, merecen gran aplauso, pues demuestran que estar vigentes en el tiempo, significa que hay todo un mercado que confía, acepta y le encantan sus productos y su servicio.
Se trata de Canet, una empresa experta en decoración que impacta en diversos mercados, incluso en el sector ferretero con: TAC, su marca de tablilla plástica, y que pronto, pondrá en el mercado la tablilla para paredes, como uno de sus productos innovadores bajo esta marca.
“Somos una empresa que por tradición, la gente nos busca por calidad, servicio e innovación y eso representa una gran responsabilidad para nosotros de darle eso al mercado”, dice Daniel Urbina, Gerente de Ventas de Canet.
Precisamente, en este año que cumplen 70 años de servicio, hicieron toda una renovación completa por ejemplo de su logo, así como de varias de sus estrategias para llegar a los diferentes mercados en los que participa. “A pesar de que somos una compañía que tiene 7 décadas, este año somos una empresa nueva…”.
TAC aumenta su arsenal
TAC es una empresa más de Canet, que se encarga de atender especialmente el mercado ferretero y de la construcción, y que comercializa tablilla de PVC, láminas de policarbonato, rodapié, entre otros productos.
Y aquí hay una buena noticia para el sector ferretero, pues la empresa, entre las líneas de TAC, estaría sumando la línea de tablilla de PVC para paredes, una solución para remodelar o construir paredes o divisiones de forma rápida, eficiente, económica y de forma más limpia, pues se requiere menos materiales, menos mano de obra, y como vienen con el acabado, no hay que incurrir en inversiones de pintura por ejemplo.
“Cuenta con las mismas ventajas que tiene nuestra tablilla de PVC, con diseños atractivos que aumentan la estética de cualquier estancia, y uno de sus mayores beneficios es que ayudan a mantener la parte térmica de las habitaciones, ya sea que se requiera mantener calientes o frías, igualmente, es un producto que se puede pintar”, indica Urbina.
Incluso este nuevo producto aplica bien para revestir paredes de otros materiales y estará disponible en todas las ferreterías.
el mayorista
De vender abarrotes a la gerencia de Vega
Hace poco más de 30 años, aquella energía contagiante de aquel muchacho quien con sus conocimientos y sangre de comerciante, y junto al empuje y motivación de su suegro: Julio Vega,, dieron al traste con una empresa consolidada, y que en muy poco tiempo se convirtió en un referente en el canal ferretero.
Fue así como Rafael Vargas se convirtió en el autor intelectual y más fuerte de lo que hoy es Importaciones Vega, una empresa de corazón griego, apostada en el Barrio Peralta de Grecia.
Hoy, este Gerente General, en conjunto con todo su equipo de trabajo ha conseguido no solo mantener la empresa vigente en el mercado, sino propiciar el crecimiento para llevarla cada día a conquistar cada vez más clientes del sector, que ya sobrepasan el millar.
Detrás de cada empresa hay toda una historia para llevarla a ser lo que representa en un mundo empresarial que cada día es más competitivo.
Es por eso, que un día de estos, nos sentamos con Rafael Vargas para conocer los entretelones de una historia que formó una empresa, su historia.
Vargas dice que sus inicios en este sector datan de hace 38 años cuando empezó con don Julio Vega en la tienda de Agelec, el 8 de agosto de 1983 a tiempo completo.
“Mi papá -Rafael Vargas Navarro (q.d.D.g)- fue zapatero y además tenía un bazar, entonces me inicié en el comercio desde los 9 años. A esta edad, empecé trabajando en un tramo del mercado de Grecia, en el que vendía abarrotes: arroz, frijoles, azúcar y otras cosas”, cuenta Vargas.
Posteriormente, cuenta que ya al tiempo se incorporó a Agelec y lo primero que hizo fue tocar las puertas de algunas ferreterías amigas, y conforme se empezaron a mover los productos, se dio cuenta que había una oportunidad para importar.
“En el 90, formalizamos a Importaciones Vega con apenas 2 vendedores que estaban a medio tiempo, posteriormente se incorporó a tiempo completo Francisco Fonseca, que hoy aún está con nosotros. Al inicio, la bodega de la empresa era el garage de la casa de don Julio y el garage de mi casa, así como parte de Agelec”.
“A puro flujo de caja”
Poco a poco fueron creciendo hasta que compraron una propiedad de 400 m2 que se les quedaron cortos con el inventario que a esas alturas manejaban.
“Ya en el 2005 compramos esta propiedad en la que hoy estamos y en el 2006 nos trasladamos a la primera nave que para nosotros era una locura, pues constaba de 2500 m2 y fue cuando mi suegro me dijo que cómo íbamos a llenar eso -se ríe-”.
Relata que en el 2008 en plena crisis del país, ya estaban construyendo la segunda nave, la que se había empezado a construir a puro flujo de caja, pero tenían un trámite de préstamo en el banco, pero cuando se complicó todo, los bancos cerraron los créditos y debieron seguir con la estrategia de construir a puro flujo de caja.
3 ó 4 años después, construyeron la tercera nave que vino a sumar un total cercano a los 12 mil metros de construcción en un terreno de más de 20 mil metros cuadrados.
“Sin duda, tener un edificio propio nos dio más confianza e hizo que nos animáramos más a traer más productos, a abrirnos más a los proveedores, lo que hizo que tuviéramos un crecimiento exponencial. Hoy por hoy, ya no se trata tanto de construir, sino tener un proceso más inteligente de desalojo de inventario”.
Vargas dice que todo esta etapa no fue para nada fácil, pues relata que fueron muchas noches sin dormir, ir a tocar puertas a bancos que en momentos no abrieron las puertas tan fácil, pero resalta que el apoyo de los proveedores fue indispensable, incluso algunos de ellos aún están vigentes y tienen más de 28 años de ser sus aliados, como el caso de los dueños de Best Value, de Gladiator, Neo, la gente de StanleyBlack&Decker, que son proveedores que siguen confiando en ellos.
“Después de los 25 años en los que estuvo solo con don Julio -su suegro- a la empresa vino a incorporarse el resto de la familia, como Marco y Diego Vega, lo que hizo que se ordenara más la casa”, cuenta Vargas.
Asegura que durante la primera al lado de su suegro, don Julio siempre fue más conservador, y él representaba la parte extrovertida, animada, emprendedora y entusiasta de la empresa. “A veces me dice que de no haber sido por mis loqueras, quizás no tendríamos esto”.
Experiencia de “retail”
Vargas es el responsable de una empresa que sobrepasa los 3 decenios de trayectoria, 3 décadas de estar en el ojo y en el cariño de los clientes.
– ¿Cuál siente que ha sido su aporte en todo este tiempo?
– La experiencia de haber estado en un “retail” como Agelec, estar detrás del mostrador, de conocer al cliente, de tratar con proveedores. Eso me ayudó muchísimo a montar las bases de lo que es hoy Vega, en la parte de relaciones con los clientes, que es una de nuestras fortalezas. Nos llevamos muy bien con los clientes, incluso con colegas… Confían en nosotros, nos atienden bien, les gusta que los visitemos, y eso responde a esa mística que yo instauré desde el inicio.
“Cuando estuve en Agelec hice de todo: bodeguero, atendía, vendía, compraba y pagaba… Cuando tocó trabajar con proveedores mayoristas y al serlo nosotros también, ya sabíamos cómo hacer los negocios y cómo funcionan. Todo lo que tenemos es por gracia de Dios y tratamos de administrarlo de la mejor manera”.
– Hay un ADN especial que identifica la gente de Vega, ¿cómo consiguieron eso?
– Ese ADN es eso mismo: el don de gente, tener los pies bien puestos en la tierra, saber de dónde venimos, servir, atender bien. Entender que al final los negocios se hacen entre personas, no se hacen entre empresas, y eso le hemos tratado de inculcar siempre a nuestra gente.
– ¿Gasolina como Gerente aún queda mucha?
– Me siento súper bien, con energía y actitud positiva, pero solo Dios sabe que habrá más adelante… Creo que hay unos 10 años más de trabajo. Estamos formando una generación que viene y que algún día se tendrán que hacer cargo de esto. Hay que ir delegando poco a poco, sin que signifique perder el control.
– ¿Hoy por hoy, siente la misma felicidad, la misma emoción de aquel Rafael Vargas que nos encontramos en Agelec hace ya más de 25 años?
– Sí claro, sigo más entusiasmado. Todos los días que llego a la empresa vengo feliz, me encanta lo que hago. Creo que trabajo igual o más todos los días, aunque reconozco que eso no está bien… Hoy tenemos más de 150 compañeros, 150 familias directas, y no sé cuántas personas indirectas que viven de la empresa, y eso me motiva mucho. Ese es parte del objetivo y la misión que Dios nos ha dado: ser bendición para más gente.
Curridabat, Costa Rica.- En momentos en que la reposición de inventarios ocasiona “dolores de cabeza” al mercado, Yale Costa Rica avanza con fuerza en este tema al anunciar para el próximo año la apertura de una bodega local, para garantizar stock y hacer compras locales, lo que le estaría asegurando un abasto casi inmediato de productos para sus distribuidores.
Dicho de otra forma, con este inmueble, Yale Costa Rica espera reducir significativamente los tiempos de respuesta y satisfacer con más rapidez las necesidades del mercado de cerraduras.
Andrés González, Representante para Costa Rica de Yale, dice que con este proyecto los clientes van a tener mayor acceso a los productos, incluso con entregas hasta en 24 horas. “Con esto, también le minimizamos el riesgo a nuestros distribuidores, pues no tienen que comprar cantidades tan grandes por temor a quedarse sin producto”.
– ¿Cuáles son los últimos modelos que ha incorporado Yale en el último año, en lo que se refiere a cerraduras mecánicas y electrónicas?
– Yale está en una constante innovación. Cada 2 meses se lanzan productos nuevos al mercado, ya sea alguna mejora en un modelo, un acabado nuevo, o bien productos nuevos como tales.
“Por ejemplo, este año se lanzó la cerradura de manija biométrica (huella digital). Por otro lado, al modelo más sencillo en cerraduras digitales, se le hizo una mejora, por lo que ahora cuenta con pantalla táctil.
Adicionalmente, a las cerraduras de huella digital se les hizo mejoras en el software y en el tipo de sensor para la huella. También se lanzó al mercado cerraduras de huella digital para muebles. Siempre estamos innovando, incluso en la parte de cerraduras mecánicas; sacamos un candado especial para motocicletas y una caja fuerte mini para guardar llaves, entre otros productos”.
– El usuario sigue buscando seguridad, pero también tecnología con facilidad de uso… ¿Basado en estos aspectos, qué diferencias está haciendo Yale en el mercado?
– Seguimos ofreciendo en el área digital productos con facilidad de uso, todas las cerraduras digitales trabajan independientemente, pero la mayoría tiene la capacidad para integrarse con la aplicación gratuita “Yale Connect”, en donde por ejemplo podemos administrar la cerradura a través de celulares con conectividad para abrir la cerradura desde donde el usuario se encuentre.
En el área mecánica, venimos impactando con fuerza en el servicio. Contamos con un departamento de servicio al cliente para apoyar o aclarar dudas de los clientes ya sea por llamada telefónica o por visitas, si estas son requeridas. Adicionalmente, estamos muy de cerca con nuestros clientes por medio de nuestras redes sociales, donde mantenemos constante comunicación con ellos.
Apoyo con técnicos certificados
– ¿Qué estrategias sigue la marca para participar con más éxito en el sell-out de los distribuidores?
– Aquí es importante que el cliente sepa que cuando tiene un problema, puede estar seguro que Yale le da garantía y apoyo. Lo mismo con nuestros técnicos certificados, ofrecemos instalación gratuita de nuestras cerraduras digitales, cámaras y videoporteros.
“Hemos duplicado la cantidad de distribuidores mayoristas. “Como dije anteriormente, para principios del 2022, estaremos abriendo un centro de distribución en Costa Rica para agilizar el proceso de compra de nuestros clientes”.
– ¿A qué se debe que Yale siga siendo una marca preferida por encima de la competencia, como por ejemplo el caso de Kwikset, que ha echado mano de estrategias innovadoras?
– Yale es la compañía que tiene la mayor gama de familias de productos de seguridad, y eso representa una ventaja para nuestros distribuidores mayoristas porque no tienen que “echar” mano de 2 ó 3 marcas más para ofrecer la misma cantidad de productos que podrían ofrecer solo vendiendo Yale.
“Igualmente, para nuestros mayoristas es una ventaja competitiva hacia las ferreterías, porque estos negocios tampoco le tienen que comprar a más mayoristas para tener la amplia gama de productos que ofrece Yale”.
“Siempre buscamos abarcar la mayor variedad de productos en seguridad. Y en la parte de innovación, como dijimos, sacamos productos nuevos constantemente”.
En el mercado suelen darse historias como la siguiente, de esas que empiezan maravillosamente, pero que terminan por contornear toda una pesadilla, una maraña que no tiene luz al final del túnel.
- Llega Carlos con su esposa plácidamente a la sala de acabados de la ferretería en la que habían estado dando seguimiento por redes sociales… Ahí, los dos extasiados ante los modelos de loza sanitaria con tendencias minimalistas, que es lo que está de moda, y en una variedad de colores capaces de combinar con cualquier baño: nuevo, viejo y hasta vintage.
- Ambos, conjuntamente, con el asesor, toman la decisión de llevar aquellas dos piezas, inodoro y lavamanos, voluptuosos en presentación, piezas dignas de reyes, con una marca impronunciable -pero eso no importa ante tanta belleza-.
- El baño quedó soñado, como aposento de reyes. Un año después, lo que parecía una estancia de ensueño, pasa que el inodoro empieza a generar algunos problemas en sus accesorios, y comienza el tortuoso camino que desencadenan las fugas de agua.
- Carlos y señora, como lo haría cualquier usuario o cliente, donde primero acuden es al negocio donde compraron las piezas para adquirir las refacciones y seguir disfrutando de aquel baño de cuentos de hadas y ninfas…
- Pero… ¡ZAZ! Vaya sorpresa la que se llevan cuando el vendedor les dice que no tienen línea de repuestos para esa marca de Oriente, de la que ya no venden más porque el proveedor que se los vendía dejó de traerlos al país.
- Nos parece que hasta aquí, todos sabemos el desenlace de una historia en la que el mercado se llena de marcas y productos que no tienen sustentabilidad, continuidad y mucho menos pensar en stock de repuestos.
- ¿A cuántos clientes les habrá pasado que llenos de emoción, ilusión y extasiados acceden a comprar productos muy lindos, claro, pero que a la hora buena, no encuentran respaldo? A muchos…
- Y sabemos que necesariamente, una historia como la de Carlos y su señora termina en decepción, en tener obligatoriamente que hacer una reinversión para recuperar su baño, y probablemente, con el pensamiento firme de no volver a pisar los terrenos del negocio que no pudo responderles con una solución pronta.
Como muchas otras, esto es parte de historias que se presentan a diario en el mercado porque detrás de ellas existe la amenaza latente de productos de loza y grifería que no tienen la sustentabilidad de al menos, dar la cara al usuario, con respaldo, garantías y repuestos.
Pero no todos los panoramas para este tipo de productos son oscuros y más bien se esclarecen cuando se hace un análisis del mercado y nos encontramos con empresas de la talla de Corona que ya cuentan con 140 años de experiencia.
Además de todos los años de impactar en el mercado, Juan Carlos Suárez, Director de Marketing para Centroamérica y México de Corona, señala que para la empresa es muy importante la parte de innovación, y buscar cómo satisfacer las necesidades de distribuidores y clientes.
“Trabajamos mucho en aspectos como el diseño y de funcionalidad. Una de las más recientes innovaciones que hemos presentado al mercado es la grifería Liquid, que es una línea de la marca American Standard y que recientemente ganó el Premio de Diseño “Red Dot”, y se trata de un reconocimiento muy destacado a productos por su alto contenido estético”, Dice Suárez, quien agrega que es un producto que busca satisfacer las necesidades de toda la línea de baño o de cocina.
Concepto de diseño
– ¿Actualmente, los clientes valoran el desarrollo de productos nuevos, profundidad de línea, garantías, cómo está la empresa en estos rubros?
– Constantemente, estamos innovando en cada línea de productos, precisamente para dar esa profundidad que dé como resultado todo un concepto de diseño para cada línea ya sea a nivel residencial o institucional.
En el tema de garantías, estamos dando 30 años en grifería y garantía de por vida en porcelana y en la loza.
“En loza, garantizamos que siempre vamos a tener un repuesto disponible, y si por alguna razón no lo tenemos, le vamos a dar mecanismos y facilidades al usuario para que pueda cambiar a un producto mejor de la marca”.
– ¿Cuáles serían sus recomendaciones para que los distribuidores pudieran aumentar la venta de grifería y loza sanitaria?
– Es importante siempre buscar hacer ventas cruzadas, o sea que si alguien entró al negocio buscando una manguera para el lavamanos, por qué no aprovechar la oportunidad para mostrar al cliente que hay lavatorios más nuevos que el que ya tiene, y mostrarle todas las ventajas, de paso darle a conocer los gabinetes de baño con sus ventajas de espacio, o mostrarle el nuevo inodoro que ahorra más agua, por ejemplo.
“Igual, es bueno pensar en ponerle incentivos a la fuerza de ventas que hagan que no dejen ir al cliente sin mostrarle uno o dos productos más relacionados con la necesidad por la que llegó al negocio. Al final, puede ser que quien llegó por una manguera, puede llevarse un inodoro y hasta un lavamanos”.
“Pasa igual, cuando un cliente llega preguntando por un inodoro económico, hay que aprovechar para mostrarle las ventajas y beneficios de otro mejor que ofrece mayores prestaciones”.
– Hay muchas marcas en el mercado que no tienen constancia en sus líneas y mucho menos pensar en que mantengan un stock de repuestos robusto… ¿Cómo competir contra esto?
– A veces a muchos participantes del mercado, les gana mucho la emoción por la venta rápida, de la conversión inmediata.
En el mercado, es importante hacer una gestión de venta responsable, y eso incluye a distribuidores y marcas para que al final, puedan dar a los clientes productos de calidad y que respondan a las inversiones de los compradores.
“En el mercado, tenemos competidores muy serios que también hacen un muy buen trabajo, pero también hay mucho competidor relámpago que llegan y se quedan 1 ó 2 años, y que a la hora de responder a los clientes con repuestos, pues simplemente, ya no están”.
“Aquí también es trascendente que los distribuidores comuniquen a sus clientes cuáles son las marcas que sí tienen respaldo y garantía. En nuestro caso, siempre estamos buscando cómo dar una solución porque nos interesa las relaciones de largo plazo”, asegura Suárez.
Asegura que cuando una ferretería es un punto de venta que ofrece soluciones y no problemas, siempre debería estar acompañado de empresas y marcas que le respalden en ese discurso.
Corona, con sus marcas Corona y American Standard, es una compañía que tiene el servicio en su ADN, “y siempre buscamos transmitir eso al distribuidor y al consumidor, con el fin de generar experiencias muy positivas cuando un cliente decide adquirir cualquier producto de nuestras marcas.
Oportunidades que tienen las marcas
Una de los objetivos de ConstruRadio, programa radial que desarrolla temas del sector construcción, y que se transmite en vivo, todos los sábados, a las 9:00 am, por Radio Columbia Costa Rica (98,7 FM), es informar, pero sobre todo formar y educar a los participantes de este sector.
Precisamente, su Productor, Eduardo Méndez, quiso compartir algunas de sus experiencias y conocimientos en varios temas de mercadeo con el fin de seguir colaborando con los profesionales de la construcción que intervienen desde los diferentes nichos de mercado.
Marca y branding
Una ferretería es el punto de encuentro de la construcción y no tiene clase social, es visitada por cualquier persona: desde abogados, doctores, maestros de obras, familias, amas de casa.
Hoy, la mujer es una de las grandes participantes en la ferretería, convirtiéndose en una de las mayores tomadoras de decisión.
Para una ferretería, lo más importante es ser un imán constante de clientes, y es vital empezar a hacer marca.
Tener un logotipo, no quiere decir que se tenga una marca. Se tiene una marca cuando ya los clientes la reconocen, por ejemplo, cuando un cliente dice: – “voy a ir a comprar soldadura Hilco…” Y esto es posicionamiento.
Hacer “branding” o hacer marca es necesario en este sector, a pesar de que no ha sido la prioridad para muchos en este sector. Buenos ejemplos de empresas del sector que han hecho “branding” son Los Colonos, El Lagar, Epa y que son de las tiendas más visitadas en el país.
Si entramos a un supermercado, es muy posible que seamos capaces de reconocer hasta el 80% de las marcas que hay, y pasa distinto al ingresar a las ferreterías. Hay muchos productos que no han hecho “branding” y eso que son altamente visitadas.
Cuando un cliente llega a una ferretería y se le ofrece los productos por su marca, necesariamente comprará aquellas que le son familiares, que ha escuchado de ellas.
La marca Sur ha sido uno de los grandes ganadores en el mercado, por el “branding” que ha desarrollado. Hacer “branding” no se limita a solo desarrollarlo en el punto de venta. Uno de los puntos esenciales a la hora de hacer marca, es utilizar los sentidos, pero especialmente el oído, que es el que verdaderamente “enamora”, como el caso de las ferreterías y negocios que tienen sus propias emisoras de radio in situ.
Usuarios mencionan y repiten los nombres de las marcas porque las han escuchado, y eso que a la larga saben cómo se escriben.
De las rentas
Hay muchas marcas que han desplegado estrategias de “branding” en el pasado, y que hoy “viven” de la renta que les ha generado.
“El que no se anuncia no vende” y de esto hay muchos ejemplos, pero pensemos lo que podría pasar si tenemos una línea con carros acomodados en 100 metros, y hay uno solo con un rótulo de “Se Vende” y si por ahí pasa un cliente, es probable que por el único carro que vaya a preguntar sea por el que tiene el anuncio…
Hoy, la oportunidad para hacer marca se ha abierto mucho más, ya que la llegada a las ferreterías por diferentes públicos se ha visto incrementada.
Por lo general, siempre recordamos a quienes nos han enseñado algo, a quienes nos han ayudado a aprender, así sea que nos hayan enseñado un chiste. Siempre vamos a recordar las marcas que nos muestran y enseñan algo, que dejan un rastro. Enseñar es la huella de una persona en la vida.
Para hacer marca también es importante estar actualizado, y quien no se actualiza en este mercado, tarde o temprano le llega su propio “Uber” (su competencia), una marca muy posicionada.
La administración de categorías hay que darle más fuerza en las ferreterías, pues está muy rezagada, para poder desarrollarla como en los supermercados. Hoy, las exhibiciones de producto se basan en testeo sin ningún tipo de análisis.
El 2022 va a ser un buen año y va a arrojar muchas oportunidades para las marcas, precisamente para retomar lo que se ha dejado de hacer.
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el empresario
Cátedra ferretera desde Sodimac
Cuando estuvimos frente a uno de los ejecutivos de más alto rango que este periplo por el sector ferretero y de la construcción, nos puso, se hizo más que necesario afinar el lápiz, pues era importante, por así decirlo “sacarle el jugo”.
Se trata de Eduardo De Vries, actualmente, CEO de Sodimac México, y quien hace poco tiempo también manejó la riendas de este gigante del “retailing” en Brasil.
Muchos lo recordarán por su paso, hace algunos años, como Gerente General de Abonos Agro -hoy MFA-.
Con toda amabilidad, De Vries aceptó nuestra propuesta de entrevista, y desde México nos atendió a sabiendas que un CEO de una entidad de la envergadura de Sodimac, debe ingeniárselas para estirar hasta donde se pueda la jornada laboral.
– ¿Cuál es el objetivo principal que persigue la corporación con la llegada suya a México?
– Nuestro grupo tiene dos mercados que son muy importantes desde el punto de vista de su tamaño y en los que quiere profundizar la expansión como son Brasil y México. Dentro de ese escenario, México es altamente relevante, con 120 millones de habitantes, conforma un mercado que sin duda, presenta una oportunidad enorme de volumen y de crecimiento, y en nuestro caso, nos alineamos con este objetivo de conseguir que la expansión sea exitosa.
– ¿Cuál es el reto más importante para Eduardo De Vries siendo México un país de alta competencia a nivel de “retailing”?
– Siempre el reto más importante, cuando se lanza un formato en un país nuevo, es lograr que la marca sea conocida y conseguir adaptar el modelo de negocio a lo que los clientes realmente valoran en ese mercado.
Competencia existe en todos lados, en unos lugares más informal que otros, pero siempre es buena y sana, puesto que ayuda a que las empresas mejoren.
Considero que el desafío más importante, sin importar el mercado, es ese factor de adaptación, donde una empresa como la nuestra, pueda ajustar su negocio para que los mexicanos nos prefieran por encima de los competidores. Nuestra “obsesión” se centra en cómo hacer para que los clientes nos elijan por sobre otras opciones existentes.
– Somos testigos que cuando Sodimac Homecenter llega a un mercado lo hace de forma agresivamente positiva en términos de marketing, con sus públicos meta bien definidos, entre otros factores… ¿Cómo esperaría que pueda darse la consolidación de Sodimac tomando en cuenta la fuerte competencia y el camino recorrido que ya lleva Home Depot en el país?
– Para nosotros lo primero es entender el mercado y las necesidades de nuestros clientes, y en base a ese aprendizaje ofrecerles la mejor experiencia y propuesta de valor, tanto en tiendas como en canal online.
Sin importar lo fuerte que sea una marca, sabemos que tenemos un camino largo por recorrer, y tenemos que correr esta “carrera” el doble de rápido, mucho más que lo hacen otros actores que ya están hace tiempo en el mercado.
Escuchar y aprender
– ¿Cómo se logra dirigir con éxito un “gigante” como Sodimac? ¿Cuáles son los principales factores que han hecho tan exitosa su gestión?
– Eso solo se consigue al estar presente en el negocio, en las tiendas, escuchando a los colaboradores y a los clientes. Al final, este es un negocio que está integrado por muchos actores y nosotros como empresa, sin importar nuestro tamaño, debemos tener esa capacidad de escuchar interna y externamente, entender qué cosas hacemos bien y cuáles mal, para poder mejorar.
“La forma para manejar una empresa grande o pequeña, tiene que ver con esa dimensión, con la de tener los pies en la tierra, con la de estar en los puntos de venta, en los Centros de Distribución y saber escuchar y observar lo que ocurre en el viaje del cliente. En esto no existen recetas mágicas, lo único es escuchar, aprender, saber que se cometen errores, enmendar y buscar siempre moverse hacia adelante”.
“Busco informarme siempre de lo que está pasando en el mercado. Hay que tener esa conexión a tierra, porque este negocio se juega en las tiendas y en los diferentes canales, donde se refleja todo lo que hacemos.
Confianza
– ¿Cómo hacen para atraer todos los días mayor cantidad de compradores?
– Como muchas empresas, tenemos una estrategia de marketing, que tiene que ver con diferentes medios y diferentes canales para poder tener esa convocatoria.
“Lo que más valoran los clientes para ser recurrentes en sus compras, tiene que ver con la confianza que podamos inspirarles: confianza con los precios, con los inventarios, con el servicio, con la postventa. Igualmente, tenemos diversos canales para interactuar con ellos. Confianza es nuestra palabra clave.
– ¿Después de haber llegado a México, ¿qué se viene a futuro para Sodimac? ¿Hacia dónde proyectan su crecimiento?
– En el caso de México, y como siempre digo, llegar a un país es un proceso y no se trata de una foto, es más bien como una película de largo plazo.
Tenemos un objetivo de crecimiento tanto a nivel de canal físico como en el canal digital, y nos centraremos en ofrecer la mejor propuesta de valor con el fin de atender los diferentes segmentos de clientes y ganar participación de mercado.
Cliente a cliente
– ¿Cómo sintió el cambio de Brasil a México, a un país con cultura diferente y consumidores diferentes?
– Independientemente, de las diferencias y el idioma, los clientes siempre quieren lo mismo, quieren el producto correcto, al precio correcto, con el servicio adecuado, con la garantía y la confianza adecuadas y con las mayores facilidades en el proceso de compra, independientemente del canal con el que interactúen. Esto es algo universal, y en la medida que se entienda, un modelo de negocio puede llegar a ser más exitoso.
“Pero ningún modelo de negocio puede ser rígido y pensar que se puede manejar igual en todos los países, siempre se requieren adaptaciones locales”.
– ¿Podría en algún momento Sodimac verse seducido por el mercado centroamericano, incluso por el mercado de Costa Rica, y que Usted conoce en detalle?
– Sodimac está enfocado en los siete mercados en los que ya tiene operaciones, que son Chile, Colombia, Perú, Brasil, México, Argentina y Uruguay.
– Finalmente, un par de recomendaciones suyas sobre cómo vender más todos los días, y cómo debería ser hoy por hoy una tienda ferretera ideal…
– El mejor consejo que podría dar a los ferreteros es que cuiden a cada uno de sus clientes como a sus hijos, porque al final, sin importar el tamaño, todas las empresas se construyen cliente a cliente y se destruyen cliente a cliente. Quien no cuida a sus clientes, no puede ser exitoso.
De Vries advierte que a nivel global el mundo va a estar aún convulsionado por un buen lapso.
“Esta pandemia llegó y va a estar durante más tiempo en la mayoría de los países del mundo, y es parte de las nuevas reglas de juego a las que como empresas debemos adaptarnos, entendiendo que el abastecimiento, el costo de los fletes son variables que antes estaban mucho más tranquilas, y que hoy cambiaron. Eso ya es parte del modelo de negocio y así lo tenemos que administrar por un buen tiempo y saldrá ganador, quien lo sepa llevar con más calma.
Novex afianza su presencia
Novex llegó a Costa Rica e instauró un modelo de negocio en el que combina ferretería y una buena parte de soluciones de hogar.
Hoy, a punto de abrir su segunda tienda en San Rafael de Escazú, y para la que ocupará no menos de 90 plazas de trabajo, da muestras de que su trabajo y concepto han marcado una trayectoria exitosa en el país.
Esta empresa de capital salvadoreño abrió su primer almacén en Costa Rica este viernes 7 de agosto del 2020. La tienda se encuentra en Curridabat, a 250 metros este de la bomba La Galera.
La apertura de esta primera tienda generó 100 empleos directos en puestos de administración, cajas, seguridad, limpieza, contabilidad, ventas y servicio al cliente.
Ferreterías Novex es una empresa salvadoreña con operaciones en ese país desde hace 103 años.
En El Salvador tienen 16 almacenes bajo la marca Vidrí y en Guatemala cuentan con cinco tiendas Novex, país al que ingresaron en 2001.
La tienda Novex de Curridabat cuenta con 20 departamentos que van desde materiales de construcción hasta hogar, mascotas, jardinería, vehículos y pintura.
Carlos Ramírez, Gerente país de Novex Costa Rica, dedicó unos minutos a Revista Concreto para dar a conocer algunos temas sobre la experiencia que llevan en el país, así como los alcances y metas de esta empresa.
– ¿Cómo ha sido la experiencia en el tiempo que llevan ya en Costa Rica?
– La experiencia ha sido retadora, nosotros conocemos perfectamente las necesidades de El Salvador y Guatemala. En Costa Rica, este año nos ha permitido conocer las necesidades, gustos y preferencias de este mercado y poder ir complementando nuestras líneas de productos de acuerdo a eso.
– ¿Qué les parece el comportamiento del mercado? ¿Ha sido lo esperado?
– La respuesta ha sido muy buena, la afluencia de gente está creciendo tanto en nuestra sucursal en Curridabat como en nuestra ferretería en línea novex.cr
– ¿Cómo se están diferenciando para convertirse en un mayor atractivo de clientes?
– Nuestro formato es diferente, constantemente los clientes describen a Novex como la mezcla entre “un negocio” y “otro negocio”, eso significa que no somos igual a ninguna otra opción en el mercado, sabemos que el modelo ha gustado y puede generar tendencia en el mercado ferretero en Costa Rica.
“Inventario suficiente”
– ¿Cómo les ha ido con los proveedores locales y cuál es el principal requisito que debe cumplir un mayorista para acceder con su oferta en Novex?
– Nos ha ido bastante bien, uno de los principales requisitos es que puedan garantizar que mantienen inventario suficiente para poder abastecernos.
– ¿Los planes de expansión cómo marchan?
– Tenemos planes para continuar nuestra expansión en Costa Rica, nuestro primer paso será la construcción de un Centro de Distribución que nos permita el crecimiento que esperamos.
– ¿Para cuándo tienen esperado abrir la nueva tienda en el oeste de la ciudad?
– Preferimos no dar una fecha exacta, pero esperamos abrir nuestras puertas en San Rafael de Escazú el 2021.
– ¿Qué viene a futuro, cuáles son los planes? ¿Esperan abrir otras tiendas?
– Sí, se esperan abrir más tiendas, pero por el momento no brindaremos mayor información sobre nuestro plan de expansión.
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