Cuando se cuenta con poco espacio, la exhibición se vuelve crítica. Un factor clave que si se aplica con acierto, aumenta las posibilidades de venta hasta en un 30%
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Trinchera Constructiva
¿Cómo vender más cuando todos venden lo mismo?
No se trata de lo que vendes sino de cómo lo vendes… Una llave francesa puede ser solo una llave francesa, y es la misma en todas las ferreterías de todos los países del mundo, pero aparte de las diferencias de marca, detrás de una herramienta como esta hay todo un mundo diferencial.
Partamos de la sola asesoría: saber lo que el cliente requiere para identificar el tamaño que más le conviene, saber qué uso le va a dar, si es diario, si es ocasional, hasta en eso se le puede recomendar o no un producto de más o menor calidad, además de los valores que el producto encierra, como la garantía, el tipo de material en que está fabricado, y hasta lo que podría pasar si el cliente lleva una llave que realmente no necesitaba y después requiere cambiarla por otra…
Ahora que muchos de los negocios de ferretería están optando por el autoservicio, o autoservicio asistido para muchos otros, es importante que todos los productos estén debidamente marcados con el precio correcto. En un pasillo donde el cliente se “auto atiende” y toma un producto con el precio equivocado, pueden suceder dos cosas: que acceda a llevarlo con el nuevo precio, o que desista de hacerlo con la decepción que conlleva la no consolidación de su compra.
Y un cliente decepcionado, por un error de nosotros mismos, no solo está en la cuerda floja a punto de perderse, sino que las malas experiencias son en definitiva las que nunca queremos repetir.
Por un negocio que tiene en sus productos los precios mal marcados, hay otro que sí los tiene bien y que no contentos con eso, los revisan religiosamente todos los días.
En épocas de verano por ejemplo, los productos de camping, por ejemplo, metidos en una urna, un mostrador o en un rack, quizás no motiven la compra, pero hemos sido testigos de manos creativas donde prácticamente crean un ambiente con tiendas de campaña, parrillas, hieleras, plantillas a gas, herramientas de esta categoría, logrando más y mayores resultados, porque en definitivamente conforman una invitación irresistible para los clientes amantes de disfrutar el verano a cómo dé lugar.
Siempre hay formas de diferenciar los productos e impactar positivamente ante los ojos y la presencia del cliente. Un tornillo puede ser el mismo en cualquier lado, pero cuando al comprador le indican hasta cómo instalarlo, le dan recomendaciones sobre las medidas, deja de ser un tornillo para convertirse en toda una experiencia positiva de tornillería…
milimétricas
Ciudad de México.- En continuidad a su plan de expansión en México, la tienda para el mejoramiento del hogar eligió el centro comercial Gransur para realizar su tercera apertura en menos de seis meses.
En menos de seis meses, Sodimac abrió su segunda tienda en la Ciudad de México y apenas hace unos días, también celebró la apertura de la primera sucursal en Saltillo, con esto consiguió el posicionamiento de 12 tiendas en el país.
Estos dos nuevos establecimientos resultan relevantes para el plan de expansión de la compañía: Gransur es la primera con la que logra presencia en el sur de la Ciudad de México, una de las zonas económicas más importantes en la urbe, y Saltillo por ser una de las ciudades con mayor crecimiento estable y de rápido desarrollo, especialmente para la industria de la construcción.
En sus nuevos espacios, Sodimac ofrecerá más de 30 mil productos diferentes en stock y alrededor de 35 mil disponibles a través de su página web www.sodimac.com.mx. La tienda de Gransur cuenta con una superficie total de 8.500 m2 , mientras que la de Saltillo es de 10.000 m2 .
“Logramos un cierre de año contundente y favorable para el plan de expansión de Sodimac en México. Nos sentimos muy orgullosos del crecimiento que hemos tenido en el país, pero, sobre todo, de poder acercar nuestra oferta integral a miles de personas, quienes encontrarán en un solo lugar todo lo necesario para el hogar y cada vez más cerca de ellos. Continuaremos la estrategia de crecimiento en todo el país para 2023 con la apertura de más sucursales a lo largo y ancho de la república, sin dejar atrás el desarrollo de nuestro canal de comercio electrónico para que más familias y especialistas de la construcción, puedan llevar a cabo cada uno de sus proyectos” destacó Eduardo de Vries, director general de Sodimac México.
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estructural
¿Cómo exhibir en poco espacio?
La correcta exhibición es una de las estrategias ganadoras para captar la atención de los clientes e incrementar las ventas en el punto de venta. Pero, ¿qué hacer cuando se cuenta con poco espacio?
Este es un artículo publicado en el sitio digital de Revista Fierros de Colombia.
Contar con una exhibición llamativa y organizada no solo permite una mejor experiencia de compra al consumidor, sino se pueden generar estímulos que incentiven el deseo de comprar, despertar el interés por añadir más productos, o impulsar determinado inventario en épocas especiales del año mediante la decoración de las vitrinas y los espacios.
Sin embargo, muchos de los establecimientos ferreteros cuentan con un espacio reducido para exhibir sus productos como dictan las teorías del “visual merchandising”, y no les queda más remedio que amontonar los productos en cualquier espacio, incluso, quitándole movilidad al comprador dentro del punto de venta.
Se recomienda que una adecuada exhibición debe considerar, por lo menos, estos tres componentes:
- Rotación de productos: no acostumbrar al cliente a ver siempre los mismos productos exhibidos, sino irlos variando de acuerdo con las temporadas. Aquí, hay cabida para la innovación, tal como ocurre en las tiendas de ropa.
- Agrupación y asociación de productos: este recurso puede resultar útil para impulsar ventas cruzadas de productos que, entre sí, son complementarios. Agrupar pinturas con brochas, rodillos y accesorios, por ejemplo, podría ser más efectivo que exhibirlos por separado.
- Ubicación: Los productos de mayor rentabilidad o los más atractivos deben contar con una ubicación privilegiada dentro de la tienda, generalmente, se ubican de derecha a izquierda y a la altura de los ojos.
Ahora bien, si su espacio de exhibición es pequeño, se recomienda:
- Contemple la opción de reorganizar el espacio de almacenamiento. Tal vez los metros cuadrados que esté utilizando inadecuadamente en la bodega podría aprovecharlos para que el cliente esté más tiempo de cara a los productos.
- Generar sensación de amplitud pintando el interior de la ferretería con tonalidades claras, como blanco o beige. Evita pintar con colores que saturen la vista, como el rojo, naranja o amarillo.
- Evita obstaculizar la entrada del establecimiento con bultos de cemento, tarros de pintura, sacos de arena, tejas, entre otros. Puede instalar, en cambio, una pantalla con imágenes rotativas para promocionar estos productos que ocupan más espacio.
- Si la tienda es pequeña aproveche muy bien la verticalidad que brindan las paredes para organizar la exhibición.
- Asegúrese que la ferretería esté perfectamente iluminada, incluyendo las esquinas. Así puede generar una mayor sensación de amplitud.
- Identifique qué elementos podrían estar saturando la visión del comprador y simplifique todo lo que pueda, incluyendo avisos o promociones que no estén vigentes.
- Si el espacio así lo permite, implemente un pequeño espacio que genere una sensación de bienestar para el cliente, como un dispensador de agua, un puesto de café, una silla para descansar, o un bicicletero a la entrada del negocio.
Fuente: Revista Fierros
¿Cómo aumentar ventas en el área de jardinería?
El significado de referente indica que el término suele aprovecharse para nombrar a quien sobresale y es, por lo tanto, un exponente o un símbolo dentro de un determinado ámbito.
Y para este caso, de acuerdo con nuestro pensamiento, referentes ferreteros son aquellos negocios que sobresalen por su trabajo, por su desarrollo, por su constancia, por ser de aquellos negocios que los mayoristas del mercado catalogan como “muy bueno” por sus prácticas de compra y venta, entre otras características, y que poseen tanto negocios ferreteros que han perdurado mucho en el tiempo, pero también otros que tienen poco tiempo en el mercado.
A un referente siempre siempre, sin condición, un proveedor ferretero buscará convertirlo en cliente “a toda costa, cueste lo que cueste”.
Trucos para vender
La vasija o maceta
Para presentar una planta es de suma importancia que la maceta sea igual de atractiva. Una maceta pintada con decoraciones atraerá la vista del cliente llegando en ocasiones a comprar la planta solo por la maceta.
Macetas decoradas son muy efectivas cuando se quieren vender plantas con poco valor estético que en macetas convencionales o bolsas de cultivo demorarían mucho en venderse. Para plantas epífitas (como las orquídeas) se venden mejor aquellas que crezcan sobre macetas artesanales elaboradas con productos naturales
Más flores más dinero
Una planta en floración tendrá un mayor valor monetario y visual para los clientes. Las flores son la carnada principal para obtener ventas a mayor precio y lograr clientes satisfechos. Muchas personas solo buscan plantas en flor en viveros para decorar zonas del hogar y jardín. Además, las personas no desconfían en comprar ya que están observando las plantas en flor con sus colores (no por un comentario del vendedor). Cualquier planta en flor se vende un 60-70% más e incluso a mayor precio.
Salud de la planta siempre óptima
Para vender, siempre debemos ofertar plantas en un perfecto estado de salud. Antes de presentarla a los clientes deben eliminarse todas las hojas secas y botones florales marchitos. De suma importancia que no presenten ningún tipo de plaga, ya que un simple insecto parásito puede provocar una venta fallida.
A las áreas de viveros muchas veces, asisten personas que ya poseen conocimientos de plagas y si las detectan, comienzan a asociar al vivero con un área de control fitosanitario deficiente.
Preparación del personal
Si un cliente pregunta sobre el nombre o cuidados de una planta a la venta, es importante que reciba una respuesta perfecta y muy profesional. Una respuesta deficiente o incorrecta incomodará al comprador provocando que no se efectúe la compra en la mayoría de los casos. El nivel de atención hacia los clientes siempre debe ser amable, personal y muy respetuoso.
Presencia del punto de venta muy atractiva
Si se vende en un local sucio, descuidado y poco atractivo, disminuirá el número de clientes que entren a ver las plantas, provocando una reducción en las ventas. Un local bien decorado y con buena limpieza atraerá más al público e incentivará las ventas.
Sorteos, concursos y premios para los clientes
Es muy atractivo permitir a los clientes participar en concursos y sorteos para adquirir plantas a menor precio. Para los clientes habituales o aquellos que compren más plantas de lo normal, se deben hacer rebajas o premios; así seguramente vuelven. Viveros grandes pueden optar por permitir membresías para clientes habituales donde éstos reciban descuentos y atenciones especializadas.
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el mayorista
¡Ya es una realidad: hay Plata en el mercado! Se trata de la nueva línea Plata color negro de Eagle.
Recientemente, en un evento entre amigos, clientes, distribuidores y prensa, la empresa dio a conocer en detalle las características de esta nueva línea, que llega al mercado a brindar estética con seguridad.
Arturo Rosabal Arce, Gerente General de Eagle, destacó que la línea presenta características muy importantes a nivel estético, que la hacen diferente. “Estamos seguros que la red de distribución va a tener éxito con Plata”, indicó.
Esta línea conforma un integrante más en la gran familia de productos de la empresa, y en la que Rosabal destacó que tener bien estudiado al mercado, les permitió llegar con un producto muy atractivo, pues la inversión en investigación les lleva necesariamente a la innovación constante.
A la cita de presentación y lanzamiento acudieron los representantes de cada distribuidor que Eagle tiene en el mercado, así como la Junta Directiva de la empresa, entre otros amigos y allegados.
el empresario
Puntos de venta estandarizados, con prácticas de servicio al cliente en mejora continua diariamente, y estar atentos a replicar el éxito de un negocio para implementarlo en otro, es parte de la filosofía empresarial que identifica a Grupo Velca.
Hoy cuenta con 7 negocios en todo Cartago: En el Molino, Paraíso, Orosi, Ujarrás, Capellades, La Suiza y Tuis de Turrialba.
Aunque es una labor titánica dirigir, controlar y tener éxito en 7 negocios, gracias a la experiencia de Javier Velásquez como guía del Grupo, y quien es conocedor amplio del sector, la empresa “viaja” por linderos de crecimiento. A su lado, está integrada la segunda generación con Javier Alonso y Allan, quienes intervienen directamente en el quehacer diario de las ferreterías.
Igualmente, tienden oportunidades de crecimiento a todos los colaboradores que les acompañan, conformando toda una escuela ferretera.
“Siempre tratamos de hacer bien las cosas. Nuestro objetivo es que todas las tiendas procuren crecimiento a base de buenos productos y buenas marcas”, dice Velásquez, mientras es claro que solo el orden estricto y la toma de decisiones bien pensadas, les ha permitido irse desarrollando.
Javier Alonso es quien está a cargo de los 7 puntos de venta y afirma que cada negocio tiene su propia estructura, “en la que tenemos una persona encargada que nos ayuda a dar soporte. Todo arrancó como un semillero en el que hemos ido preparando personas para proyectarlas en los distintos puestos y responsabilidades que el grupo requiere”.
A nivel de inventarios, para la suplencia de productos hacia todas las tiendas, mantienen un encargado de proveeduría y en la parte de ventas “me desplazo todos los días a un punto de venta para estar al tanto de cómo andan las ventas”.
“Para el resurtido de las tiendas, se genera la necesidad en el punto de venta y a partir de ahí cada encargado le pide a la central de proveeduría”. Todas las compras nuevas se hacen de manera centralizada.
Para Javier Alonso, la clave está en estar inmerso a diario en los negocios. “Nosotros siempre hablamos con los colaboradores, con clientes de cada zona, e incluso a veces estamos en el mostrador atendiendo compradores. Es la única forma de darnos cuenta de lo que está pasando”.
Semillero
Grupo Velca es un trampolín de oportunidades y crecimiento para sus colaboradores. “Esto hace que las personas se preocupen por escalar posiciones. Hemos visto, por ejemplo, como empacadores, han pasado al área de ventas, e incluso llegar a ser encargados de tienda”.
Igualmente, apunta que esto mantiene a la gente muy motivada y buscando oportunidades para superarse.
Grupo Velca forma parte de Disensa, un modelo de franquicias que se desarrolla en el país.
El crecimiento que hoy ostenta el grupo, además de las variables citadas anteriormente, Javier apunta que todo se basa en mucho análisis. “No buscamos crecer por crecer, sino tomando las decisiones más acertadas en este sentido, estudiando cada zona y cada oportunidad para ver la factibilidad de crecimiento”.
Todos son creyentes y defensores en los procesos tanto de crecimiento como de negociación a la hora de tomar una decisión para abrir un punto de venta. “Somos estratégicos y buscamos que la apertura de un punto de venta nuevo cumpla con el objetivo de ser necesario para una zona, por eso detrás de cada decisión hay una investigación de mercado sumamente fuerte”.
De momento, Grupo Velca se mantiene aprovechando todas las oportunidades que sus 7 puntos de venta arrojan diariamente, y como dicen ellos mismos: todo con orden, control y muchas ganas…
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INNOVACIONES
Interruptor Sencillo 1000
● El diseño de la LÍNEA PLATA se basa en contornos y líneas sencillas que ofrecen un
estilo sobrio y elegante
● Tornillos de montaje incluidos de cabeza plana para mayor seguridad al instalar
● Posee una construcción de alta resistencia al impacto
● Placa con tornillo oculto para más estética
● Sistema de cableado rápido facilita la instalación y aumenta el rendimiento de mano
de obra
● Tecla con sonido suave y alta eficiencia, probada para resistir gran cantidad de ciclos
de encendido y apagado
Interruptor doble 1004
· El diseño de la LÍNEA PLATA se basa en contornos y líneas sencillas que
ofrecen un estilo sobrio y elegante
· Tornillos de montaje incluidos de cabeza plana para mayor seguridad al instalar
· Posee una construcción de alta resistencia al impacto
· Placa con tornillo oculto para más estética
● Dos interruptores sencillos para optimizar espacio
Interruptor triple 1005
· El diseño de la LÍNEA PLATA se basa en contornos y líneas sencillas que
ofrecen un estilo sobrio y elegante
· Tornillos de montaje incluidos de cabeza plana para mayor seguridad al instalar
· Posee una construcción de alta resistencia al impacto
· Placa con tornillo oculto para más estética
· Interruptor de 3-vías habilita la posibilidad de realizar encendido y apagado en
dos puntos
● Interruptor triple para optimizar el espacio