Abrir más horas no significa vender y ganar más

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La creencia de que, si abrimos más horas, podemos vender más no es del todo cierta. Y, además, conlleva una serie de aspectos negativos que influyen en la rentabilidad de la actividad, el mal humor de los empleamos por trabajar más, consumos de electricidad, etc.

Se tiene que ser muy realista para decidir si la teoría de más horas de apertura significa más beneficio, pero también más gasto. Se ha de conocer el público potencial que se tiene y cuáles son sus necesidades y costumbres, antes de tomar una decisión de este tipo. No se puede abrir para ver qué pasa un solo día, ya que, como se suele decir, una flor no hace verano. Y en este caso es lo mismo abrir un sábado por la tarde y no vender. No se puede culpar a nadie, porque, por norma general, nadie sabe que esta ferretería desde ahora abre los sábados por la tarde.

Tenemos que definir, antes de tomar la decisión, el motivo por el cual emprendemos esta iniciativa de abrir más horas o en días de fiesta. Una vez tengamos los motivos que nos indican que debemos abrir, hay que valorar los costes que nos genera la apertura o la prolongación del horario, analizar cuánto hay que vender y con qué tipo de margen para cubrir simplemente los gastos. Y no hablemos del desgaste del personal por trabajar más días o más horas. Con estos datos, se debe sondear a los clientes para saber si esta opción que se les ofrece, les supone un beneficio y una facilidad y que realmente necesitan o, por el contrario, solo será utilizado por aquellos clientes que tengan una urgencia en un horario concreto.

Realizar un estudio previo

Para este estudio previo, no solo hay que consultar a los clientes, sino también ver qué hace nuestra entorno y competencia, observarla de cerca haciendo visitas en los horarios de apertura para ver la cantidad de público y los perfiles del cliente que tienen.

El sistema tipo farmacia abierto 24 horas, en muchas ocasiones, no les sale a cuenta a las farmacias, pero como es un servicio que también es obligatorio (el estar abiertos y de guardia) resulta distinto.

La ferretería ha de evolucionar con el tema de horarios y días de apertura, pero no de cualquier forma. Hay que saber qué es lo más interesante para los clientes, que sin duda son ellos los que nos comprarán y además agradecen estas horas de más o abrir, por ejemplo, el sábado por la tarde.

Debemos elaborar una lista de todas las combinaciones de apertura y horarios para saber qué es lo mejor, ya que la cantidad de opciones para cada necesidad es interminable, por ejemplo:

  • Opción 1. Abrir antes por las mañanas para atender al público profesional, por ejemplo, a las 7:00 o 7:30 h. En este horario solo vendrá público profesional.
  • Opción 2. Abrir al mediodía, entre 13:30 h y 15:30h. Estas dos horas, que antes se empleaban para la comida, vendrán profesionales y algún particular.
  • Opción 3. Prolongar la jornada. Desde la hora de cierre, que puede ser las 19:30 h / 20.00 h, hasta las 21:00 h. En este tramo horario, principalmente, vendrán particulares y algún profesional.
  • Opción 4. Abrir antes los sábados por la mañana y cerrar más tarde del horario habitual. Puede ser que a primera hora venga algún profesional y el resto serán particulares.
  • Opción 5. Abrir los sábados por la tarde desde las 16:00 h hasta las 20:00 h. Esta franja horaria es para el particular.
  • Opción 6. Abrir en jornada continua desde las 7:00 h u 8:00 h hasta las 20:00 h del sábado. Por la mañana, a primera hora, recibiríamos la visita de algún posible profesional y el resto serán particulares.
  • Opción 7. Apertura en festivos y domingos según la situación del establecimiento. Si está dentro de un centro comercial, por ejemplo, tiene la opción de abrir y el público será mayoritariamente particular.

Todas estas opciones deberíamos analizarlas y valorar las posibles ventas que nos pueden generar, con los gastos que sí conocemos, como son los sueldos del personal, si no se le cambia por días laborables para no tener costes, y los gastos fijos de consumos que se incrementan, como la electricidad, etc.

Se deben tener en cuenta todos los gastos tangibles e intangibles, que afectan mucho a la actividad y a las relaciones laborares, como por ejemplo qué supone hacer venir a trabajar a los empleados los sábados por la tarde cuando nunca lo han hecho. Esta cuestión siempre tiene connotaciones negativas. Como es habitual, el empleado no quiere alterar lo que se suele denominar su calidad de vida a cambio de nada y es entendible.

Y si después de que el propietario pida a sus empleados que prolonguen el horario o que vengan a regañadientes los sábados, resulta un fiasco porque no viene nadie o no es rentable, es un problema ya que se genera una situación tensa y se crea un precedente para otras acciones o favores que tenga que pedir a los empleados.

Es muy importante para cualquier opción que se quiera aplicar contar con un estudio previo muy real, valorando la rentabilidad o no de la opción. No sirve solo pensar que, si no estoy yo abierto, se lo compran a la competencia. Y esto es cierto, pero debemos focalizar nuestra rentabilidad y aportar otros roles para que el cliente venga entre semana y no los sábados a la competencia.

Resulta muy interesante ajustar los horarios de apertura según la tipología del cliente y ubicación, suele ser rentable.

Una de las ventajas que tiene trabajar un sábado por la tarde o abrir al mediodía y que no haya público consiste en hacer cosas necesarias que no hacemos, como reponer, organizar, hacer pedidos, etc., convirtiéndose estos en los momentos de más efectividad para ejecutar este tipo de trabajo, o hasta el inventario que muchos ferreteros no saben ni lo que es.

Por último, estas opciones son aplicables a establecimientos que cuenten con recursos humanos para cubrir la ampliación horaria, ya que, si solo hay dos empleados y deben de trabajar más horas de las que trabajan, se hace imposible e inhumano.

Sugerencias y comentarios sobre la ampliación de horario y/o días de aperturas

  • Ampliar o abrir los sábados no se puede improvisar y ver qué pasa, para luego no continuarlo.
  • Los costes de prolongar una jornada con apertura al mediodía suelen ser rentables.
  • La gran distribución cuenta con algo que en la mayoría del sector ferretero no se tiene, que es personal para rotar.
  • Para abrir más horas o más días no solo hay que pensar que facturamos más, sino en lo que dejaríamos de vender, porque se lo comprarían a nuestra competencia en estos horarios o días.

Fuente: ferreteria-y-bricolaje.cdecomunicacion.es

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